網(wǎng)紅直播“翻車”、“李佳琦被百雀羚放鴿子”最近頻上熱搜，對(duì)于網(wǎng)紅直播這種銷售方式，你怎么看？你會(huì)跟著帶貨網(wǎng)紅買買買嗎？帶貨網(wǎng)紅的世界里，真的真金白銀滿天飛嗎？除了收入較高的“李佳琦”們，網(wǎng)紅直播的收入究竟怎樣？網(wǎng)紅帶貨的銷售方式為何會(huì)流行？未來(lái)趨勢(shì)又怎樣？揚(yáng)子晚報(bào)記者進(jìn)行調(diào)查采訪。　　　 

揚(yáng)子晚報(bào)/紫牛新聞?dòng)浾?馬燕 李沖 徐兢

A

你會(huì)跟著帶貨網(wǎng)紅

買買買嗎？

楊女士：買過(guò)！主播熱情、東西便宜

80后楊女士去年開(kāi)始接觸直播帶貨，看過(guò)化妝品直播、衣服直播、美食直播等。她說(shuō)，看著主播熱情洋溢的分享，情緒很容易受到感染從而買買買。

“我關(guān)注的一個(gè)主播是男生，但他經(jīng)常化妝成女生形象。他的直播很有感染力，感覺(jué)不買點(diǎn)什么，就對(duì)不起看直播的時(shí)間！”楊女士介紹，主播推薦過(guò)一款卸妝產(chǎn)品，單獨(dú)包裝方便攜帶，主播的大濃妝一下就卸干凈了。她果斷下手買了兩包。還有一次主播推薦定妝粉餅，先用別的產(chǎn)品假裝接電話，屏幕上全是粉底；然而用了這一款產(chǎn)品，電話貼過(guò)來(lái)，屏幕干干凈凈。“能立竿見(jiàn)影見(jiàn)效果，就更容易下單！”楊女士還表示，直播時(shí)買的東西確實(shí)會(huì)比平時(shí)更便宜。不過(guò)，因?yàn)楦杏X(jué)看直播太浪費(fèi)時(shí)間，她最近已不通過(guò)直播買東西了。

夏女士：不看直播，但買過(guò)“李佳琦直播護(hù)唇神器”

70后夏女士從來(lái)不看網(wǎng)紅直播。但“李佳琦”“薇婭”這些當(dāng)紅主播的名字，她是聽(tīng)過(guò)的。秋天以來(lái)，天氣干燥，她本想買個(gè)潤(rùn)唇膏，但在網(wǎng)上逛店時(shí)正好看到“李佳琦直播護(hù)唇神器”唇膜，就下意識(shí)放進(jìn)了購(gòu)物車。這時(shí)她才意識(shí)到，其實(shí)自己已經(jīng)被身邊小伙伴感染了。

申女士：堅(jiān)決不跟網(wǎng)紅直播買，不愿被“洗腦”

70后申女士表示，很難理解跟著帶貨網(wǎng)紅買買買的行為。萬(wàn)一頭腦發(fā)熱買到的物品不適合自己怎么辦？她表示自己是肯定不會(huì)被“洗腦”的。感覺(jué)這種直播，就像以前的電視購(gòu)物一樣浪費(fèi)時(shí)間。她也不喜歡跟風(fēng)，不覺(jué)得那點(diǎn)優(yōu)惠能打動(dòng)自己。

帶貨網(wǎng)紅

收入究竟如何？

帶貨主播月入幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)元

能否“紅”主要看“貨”和粉絲黏性

蔡小姐是一個(gè)帶貨網(wǎng)紅主播團(tuán)隊(duì)的成員。她主要是做幕后的選貨、組貨、招商、孵化、商家對(duì)接等工作。團(tuán)隊(duì)的直播平臺(tái)以淘寶為主，此外還有抖音、快手、西瓜等。團(tuán)隊(duì)銷售的產(chǎn)品包括美妝、美食、家居等。

蔡小姐跟揚(yáng)子晚報(bào)記者介紹說(shuō)，團(tuán)隊(duì)2015年進(jìn)入直播領(lǐng)域，因?yàn)閹ж浤芰Ρ容^強(qiáng)，主播的月收入能有幾十萬(wàn)元到上百萬(wàn)元。

蔡小姐介紹，其實(shí)網(wǎng)紅主播沒(méi)有大家想象中的那么神秘，大家可以把他們理解為是“線上銷售員”。網(wǎng)紅主播跟明星還是有區(qū)別的，并不是越有名就越能帶貨，關(guān)鍵是粉絲的黏性，以及貨是不是好。“核心是產(chǎn)品。貨好，網(wǎng)紅主播的路才能走得好。”她介紹，哪怕一個(gè)人只有幾十個(gè)粉絲，也是可以帶貨的，關(guān)鍵是推薦的貨真好，有口碑和影響力。

而與主播的高收入對(duì)應(yīng)的，是勞動(dòng)強(qiáng)度非常大。“一天只能睡四五個(gè)小時(shí)甚至三四個(gè)小時(shí)，要說(shuō)10個(gè)小時(shí)的話。做得好的主播，嗓子都有問(wèn)題。”蔡小姐介紹，如果跟不上這樣的強(qiáng)度，或者推薦的貨不好，就很容易被市場(chǎng)淘汰。

此外，一家快銷品牌的相關(guān)人士跟揚(yáng)子晚報(bào)記者透露，他們?cè)?jīng)邀請(qǐng)過(guò)一位頂級(jí)帶貨網(wǎng)紅做過(guò)一場(chǎng)直播，銷售額是2000萬(wàn)元左右，付給網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)20%的傭金，也就是400萬(wàn)元左右。

張大奕的淘寶店“雙11”賣了3.4億

她所在公司今年4月在美上市成“網(wǎng)紅電商第一股”

2019年4月，“網(wǎng)紅電商第一股”如涵在美國(guó)上市。如涵的頭部網(wǎng)紅是張大奕，擁有1000多萬(wàn)粉絲的淘寶店鋪“吾歡喜的衣櫥”，是她最早也是最重要的服裝店鋪。今年“雙11”當(dāng)天，這個(gè)店的成交額破3.4億元。

不過(guò)，如涵也已暴露出營(yíng)收極大地依賴于公司培養(yǎng)的頭部KOL(關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)的弊端。財(cái)報(bào)顯示，2017財(cái)年、2018財(cái)年及2019財(cái)年前三季度，公司“首席”KOL張大奕貢獻(xiàn)了總GMV(成交總額)的49.6%、51.0%和44.9%。

在如涵的網(wǎng)紅體系中，包括張大奕在內(nèi)的3個(gè)頭部網(wǎng)紅，每人每年帶貨GMV超過(guò)1億元，7個(gè)腰部紅人每個(gè)年度GMV在3000萬(wàn)元到1億元之間。截至2018年12月，3個(gè)頭部網(wǎng)紅貢獻(xiàn)了55%的GMV，這樣的數(shù)據(jù)在外界看來(lái)似乎并不健康。

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專家解讀

4G網(wǎng)絡(luò)普及催熱網(wǎng)紅帶貨 未來(lái)加強(qiáng)監(jiān)管是必然趨勢(shì)

揚(yáng)子晚報(bào)記者查詢Wind發(fā)現(xiàn)，方正證券研究所研報(bào)介紹，2018年，超過(guò)400個(gè)直播間每月帶貨規(guī)模超100萬(wàn)元，81位主播引導(dǎo)銷售額超1億元；淘寶直播帶貨規(guī)模超過(guò)1000億元，同比增長(zhǎng)近400%，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超65%。

艾媒咨詢《2019上半年中國(guó)在線直播行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2019年中國(guó)在線直播用戶規(guī)模將超5億，四成受訪直播用戶偶爾會(huì)選擇購(gòu)買明星或網(wǎng)紅電商直播推薦的產(chǎn)品。

艾瑞報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2018年5月，中國(guó)網(wǎng)紅粉絲總?cè)藬?shù)達(dá)到5.88億人，同比增長(zhǎng)25%。網(wǎng)紅粉絲中，53.9%的年齡集中在25歲以下。

華泰證券近期有研報(bào)指出，近年來(lái)，化妝品行業(yè)傳統(tǒng)的線下銷售模式正在受到電子商務(wù)模式的沖擊，企業(yè)面對(duì)新興業(yè)態(tài)，需要不斷挖掘線上渠道發(fā)展空間。

以往美妝等產(chǎn)品的銷售方式主要是線下專柜和線上電商等。近年來(lái)為什么網(wǎng)紅帶貨會(huì)成為新渠道之一？著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝接受揚(yáng)子晚報(bào)記者采訪時(shí)表示，一方面，4G網(wǎng)絡(luò)的普及成了網(wǎng)紅帶貨這種新形式迅速發(fā)展的催化劑；另一方面，網(wǎng)紅帶貨銷售美妝的門檻低、回報(bào)高。因此，近年來(lái)網(wǎng)紅帶貨的方式逐漸贏得商家的青睞。

在他看來(lái)，當(dāng)前不少網(wǎng)紅帶貨銷售的美妝產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，與直播時(shí)說(shuō)的相差甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致“網(wǎng)紅假貨”泛濫成災(zāi)。他個(gè)人認(rèn)為，網(wǎng)紅“帶貨”也好，明星“帶貨”也罷，最重要的是貨真價(jià)實(shí)。面對(duì)“網(wǎng)紅帶貨”泥沙俱下，未來(lái)規(guī)范和依法強(qiáng)化監(jiān)管“網(wǎng)紅帶貨”是必然趨勢(shì)。若不盡快完善法律與相關(guān)制度，使“網(wǎng)紅帶貨”有標(biāo)準(zhǔn)可依、有規(guī)范可循，那么網(wǎng)紅直播銷售的方式未來(lái)趨勢(shì)依然難言樂(lè)觀。