又是一年新疆瓜果飄香的季節(jié)。

“吐魯番的葡萄哈密的瓜,庫爾勒的香梨人人夸,葉城的石榴頂呱呱”。作為久負盛名的“瓜果之鄉(xiāng)”,新疆瓜果品種繁多,質(zhì)地優(yōu)良。然而,多年來,以瓜果為代表的新疆特色農(nóng)產(chǎn)品豐厚的資源優(yōu)勢并沒有有效轉換為品牌優(yōu)勢、發(fā)展優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

如何讓新疆特色農(nóng)產(chǎn)品進城,并且賣個好價錢?剖析國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)——新疆果業(yè)集團有限公司(以下簡稱果業(yè)集團)近年來在特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷模式上的探索和實踐,或許可以為全疆特色農(nóng)產(chǎn)品銷售提供經(jīng)驗和借鑒。

啥好賣?

特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)才不愁銷

足足等了4年,做了十幾年鮮食葡萄生意的河南省鶴壁市客商邢報軍才買到了“葡萄種植明星”阿布來提·玉努斯種的白無核葡萄。

邢報軍主攻田頭市場。偶然走進了吐魯番市高昌區(qū)葡萄鎮(zhèn)巴格日社區(qū)阿布來提的5畝葡萄園,一見傾心,“每一粒葡萄都像被陽光特別關愛過”。

然而阿布來提不賣給他。好東西誰都想要,和老客戶的合同期還有4年,對方聽聞有人來挖墻腳,主動提高了收購價格。

邢報軍年年都來。終于在今年7月25日,以12.8萬元的價格包園收購,刷新了他今年的收購價。

“好貨不愁賣?！苯?jīng)營新疆市場多年,邢報軍最深切的感受是新疆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大,在內(nèi)地市場具有一定的認知度,但競爭力強的還是特色農(nóng)產(chǎn)品。

當了19年農(nóng)民經(jīng)紀人的劉恒進對此感觸太深了!他是吐魯番本地人,每年經(jīng)他手賣出的葡萄干有三千多噸,銷售額五六千萬元。

“粒大、色黃、糖度高的特色葡萄干最好賣,但現(xiàn)在市場上最多的是大路貨,最暢銷的也是大路貨,利潤薄,農(nóng)民也掙不上錢,我就怕長此下去精品貨反而因為價格高而難賣。”劉恒進的擔憂恰好詮釋了一個經(jīng)濟學現(xiàn)象——劣幣驅逐良幣,在買賣信息不對稱的情況下,高質(zhì)量的商品由于沒有辦法跟劣質(zhì)品比拼價格,只得逐步退出市場。

在自治區(qū)黨委農(nóng)村工作辦公室副主任徐濤看來,當前新疆特色農(nóng)產(chǎn)品銷售在成本、物流、品牌、市場開拓、精深加工和新型營銷模式創(chuàng)建等方面都存在瓶頸,擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”更是亟待破局。

但是,推動特色農(nóng)產(chǎn)品進城的步伐從未停止。近年來,自治區(qū)實施“走出去、走進去、走上去”戰(zhàn)略,舉辦新疆農(nóng)產(chǎn)品展銷會,緊抓“一帶一路”建設機遇積極開展國際交流合作,都是為了讓更多的新疆特色農(nóng)產(chǎn)品有銷路,讓埋頭苦種的農(nóng)民增加收入。

這一過程,果業(yè)集團一直深度參與。該公司由自治區(qū)供銷合作社聯(lián)合社控股,是一家集新疆特色林果示范種植、生產(chǎn)加工及市場營銷為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),既連著阿布來提這樣的農(nóng)戶,又連著劉恒進這樣的經(jīng)紀人,還對接著廣闊的疆外市場。近年來公司經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品超過100萬噸,領辦專業(yè)合作社40多家,發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)40萬畝,帶動農(nóng)戶10萬多戶,被授予國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)等稱號。

怎么賣?

“互聯(lián)網(wǎng)+”探索現(xiàn)代營銷格局

產(chǎn)品千好萬好,賣得好才是王道。果業(yè)集團近年來在新疆特色農(nóng)產(chǎn)品營銷格局構建上,搭上互聯(lián)網(wǎng)快車,搶抓機遇,作了一系列有益的創(chuàng)新實踐。

8月7日清晨,在新疆特色農(nóng)產(chǎn)品(吐魯番)電商園區(qū)(以下簡稱園區(qū))交易市場,劉恒進已經(jīng)來來回回轉悠了兩個多小時,他要為兩位客戶選購5噸葡萄干。

該園區(qū)是目前疆內(nèi)唯一一家電商服務與實體市場一體化運營的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場,由果業(yè)集團投資3億元建設,運營3年多來交易額累計達到15億元,目前吐魯番60%的葡萄干在這里交易。

“以前我要去內(nèi)地各個市場找客戶,現(xiàn)在園區(qū)集中了全國客商,建立了林果網(wǎng)大數(shù)據(jù),提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務,周轉不開了還能質(zhì)押貸款呢?！眲⒑氵M邊說邊瞄著園區(qū)內(nèi)的新疆林果網(wǎng)B2B電商批發(fā)業(yè)務總覽大屏:當日最大一筆交易發(fā)生在10時40分,廣西柳州客商購買了5625公斤葡萄干;當天無核白葡萄干的價格最低是14.8元,最高21.8元。

借助網(wǎng)絡平臺,讓千家萬戶分散生產(chǎn)與千變?nèi)f化大市場實現(xiàn)有效對接,產(chǎn)生多樣化的聯(lián)合與合作,演繹的正是“龍頭企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式。

“園區(qū)實現(xiàn)市場信息、產(chǎn)品標準、倉儲物流、交易通道、金融服務等疆內(nèi)與疆外、線上與線下的互通,引導新疆林果產(chǎn)品的交易導向和價格指數(shù),解決了農(nóng)民‘賣難’和外地采購商采購新疆特產(chǎn)的諸多痛點問題?！毙陆卖敺麡I(yè)有限公司董事長兼總經(jīng)理張世雄說。

這樣一個電商平臺,通過供銷大數(shù)據(jù)的積累,一定程度上就掌握了特色農(nóng)產(chǎn)品定價定標的話語權。園區(qū)運營以來,新疆大宗特色農(nóng)產(chǎn)品的價格波動不止,唯有葡萄干不論豐收減產(chǎn),每年平均每公斤上漲約1.5元?？蓜e小看這1元多錢的漲幅,僅去年一年,園區(qū)就給當?shù)毓r(nóng)多帶來3億多元的收入。

新疆林果網(wǎng)還為傳統(tǒng)果品批發(fā)的交易環(huán)節(jié)提供了標準化的流程,改變了傳統(tǒng)的對手交易模式。

“農(nóng)民會員在享受交易撮合、電子結算、數(shù)據(jù)金融等新型服務的同時,有效避免了貨款拖欠、商戶跑路等資金安全問題?！毙陆止W(wǎng)總經(jīng)理翟開元說。

賣到哪?

織好疆內(nèi)疆外兩張網(wǎng)

“媽媽,這里有葡萄,是吐魯番的葡萄!”8月10日,廣州市海珠區(qū)大江直街一號大院“果叔”社區(qū)直營店里,市民王雅嫻順著兒子的喊聲趕緊過去挑選。貨架上除了葡萄,還有產(chǎn)自新疆的哈密瓜及一些優(yōu)質(zhì)干果。“我喜歡來這里買東西,除了市面上的應季新鮮水果外,還有來自家鄉(xiāng)新疆的一口新鮮和純正?！?/p>

“果叔”是新疆果業(yè)集團基于全疆特色林果基地資源優(yōu)勢所布局的水果新零售店,主營新疆瓜果,目前已在廣州、武漢、烏魯木齊等城市開設100余家。

有了大數(shù)據(jù)平臺、物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的助力,果業(yè)集團還在北京、上海、廣州、成都、武漢等地建成9個新疆特色農(nóng)產(chǎn)品展示直銷中心,5個物流配送分倉,全國商超系統(tǒng)設有專區(qū)專柜2000余個,入駐中國石化15個省區(qū)的11000多家易捷便利店。

這些都是新疆特色農(nóng)產(chǎn)品長期的、穩(wěn)定的、自有的銷售渠道和網(wǎng)絡,3年內(nèi)將達到5000個以上。

在疆內(nèi)布局上,基于“互聯(lián)網(wǎng)+”,果業(yè)集團近期也是動作頻頻。

鄯善農(nóng)產(chǎn)品加工倉儲交易中心項目和阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場項目已開工建設;新疆核桃(和田)批發(fā)市場項目、葉城核桃批發(fā)交易市場項目和伽師縣瓜果批發(fā)市場項目也相繼簽約落地。

不久前發(fā)布的《2018年新疆農(nóng)產(chǎn)品市場開拓工作方案》明確,深入實施農(nóng)產(chǎn)品市場開拓戰(zhàn)略,提高新疆農(nóng)產(chǎn)品知名度和市場占有率,助推打贏打好脫貧攻堅戰(zhàn),為深入實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略提供堅強市場動力。

農(nóng)產(chǎn)品進城,還是要拓寬市場通道。這也是自治區(qū)黨委高度重視的一項工作。近年來,自治區(qū)在政策、資金等方面給予扶持,以政府“有形之手”緊握市場“無形之手”,拓展新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售半徑,樹立新疆特色農(nóng)產(chǎn)品良好的品牌形象。

新疆果業(yè)集團董事長苑振廷表示,按照自治區(qū)黨委和政府“打造好品牌,形成好龍頭,發(fā)揮好優(yōu)勢,帶動好發(fā)展”的總要求,集團上下正在按照科學規(guī)劃、分步實施的原則,合理規(guī)劃推進銷售網(wǎng)點和倉儲設施建設,加大發(fā)展電子商務等新興業(yè)態(tài),加強銷售渠道和人才隊伍建設,力爭3年內(nèi)織好農(nóng)產(chǎn)品疆內(nèi)收購網(wǎng)和疆外銷售網(wǎng)。