小企業(yè)憑什么贏得自己的市場地位?只能拿品質(zhì)說話。用心做好品質(zhì)管理,即便沒有多么前沿、復(fù)雜的技術(shù),也總是能面向客戶需求持續(xù)創(chuàng)新

有人說,定價權(quán)是判斷一家公司優(yōu)劣的標(biāo)尺。如果你有本事提價還不丟客戶,你就是好公司;如果連提價10%都兩腿發(fā)抖,你就需要反思一下自己了。

一說到定價權(quán),許多人就以為是那些執(zhí)行業(yè)牛耳的大公司需要操心的事,其實不然,小公司也可以有定價權(quán)。在閩北武夷山市有一家企業(yè),規(guī)模不算大,產(chǎn)業(yè)也傳統(tǒng)——竹加工。這種資源性企業(yè),在當(dāng)?shù)赜袛?shù)百家。然而,在這個行業(yè)普遍出現(xiàn)經(jīng)營困難甚至關(guān)門倒閉的情況下,這家公司業(yè)績卻年年增長,去年納稅300多萬元;更可貴的是,產(chǎn)品出口日本,定價權(quán)卻掌握在自己手上。從2008年以來,價格累計上漲超過200%。

是產(chǎn)品技術(shù)含量特別高嗎?其實也不是,他們生產(chǎn)的不過是用來串肉的竹簽。小小一竹簽,為啥這么牛?答案只有兩個字:品質(zhì)。

竹簽生產(chǎn)技術(shù)門檻低,品質(zhì)能高到哪里去?2008年之前,這家公司的老板江益民也這么想。那一年,他正碰到發(fā)展瓶頸:呼啦啦一堆同行殺入這個領(lǐng)域,搞起了價格戰(zhàn)。“感覺好累,卻又不知道該怎么改變。”最后還是日本客戶一席話,讓他警悟:“在我們那里,企業(yè)首先考慮的是品質(zhì),其次是技術(shù),最后才是價格。而為什么你們卻總是先談價格呢?”

“先品質(zhì),后價格”,讓這家小企業(yè)找到了上升空間,走上了不同的發(fā)展道路。價格下降是有底線的,品質(zhì)提高卻有無限空間。小小一根竹簽,最終被他們做出了大文章,至少要有10多道工序、開發(fā)出360多個品種、可以為串各種食材專門量身定制,還能有防止脫滑、增香等各種功能。不僅如此,他們對20家上游原料工廠,也有同樣的品質(zhì)要求,甚至對每一根竹子的要求,都精細(xì)到必須要在砍伐下來的一周之內(nèi)全部完成,小到每批產(chǎn)品裝車發(fā)貨時的天氣情況都有記錄。

正是因為這樣的品質(zhì)追求,他們的竹簽成了日本客戶的指定輔料,不僅有了定價權(quán),而且成了產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上的重要一環(huán)。有一次,國內(nèi)某食品企業(yè)也接到日本這家企業(yè)的訂單,要求使用他們家的竹簽,但因為價格太貴而私自換成別家的產(chǎn)品。結(jié)果被查出后,不僅整批訂單退貨,最后甚至還被解除了供應(yīng)關(guān)系。“這么說吧,現(xiàn)在在全球的頂級食品產(chǎn)業(yè)中,幾乎全部是用我們的竹簽,所以我們才有定價權(quán)。”

小企業(yè)憑什么贏得自己的市場地位?只能拿品質(zhì)說話。用心做好品質(zhì)管理,即便沒有多么前沿、復(fù)雜的技術(shù),也總是能面向客戶需求持續(xù)創(chuàng)新。對于難以靠規(guī)模取勝的大多數(shù)企業(yè)而言,這種工匠精神,在企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新實踐中,甚至要比技術(shù)上的先進(jìn)來得更加重要。用心改進(jìn)每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié),用好產(chǎn)品實現(xiàn)好價格,贏得市場定價權(quán)和發(fā)展主動權(quán),不僅對小企業(yè)而言是可行選擇,也是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的必由之路。

“20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì),21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)。”全世界沒有一個質(zhì)量差、光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。從物質(zhì)短缺到極大豐富,我們依靠的是學(xué)習(xí)與模仿;從低價優(yōu)勢到品質(zhì)優(yōu)勢,我們更需要創(chuàng)新與用心。這就是一根小小的竹簽告訴我們的經(jīng)驗與方向。(作者:趙鵬 為人民日報福建分社記者)