這些差距的形成有多方面的原因，一方面是藏家的穩(wěn)定性。如巴塞爾藝博會(huì)的收藏家群體更加國(guó)際化，對(duì)國(guó)際當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)更為熟悉并已養(yǎng)成在博覽會(huì)上購(gòu)買藝術(shù)作品的習(xí)慣。此外，經(jīng)過多年積累，參展商也已經(jīng)對(duì)買家有了一定的了解，并擁有固定的藏家資源，畫廊會(huì)針對(duì)藏家的偏好，推薦藏品。相比之下，內(nèi)地藝博會(huì)中的國(guó)際參展商對(duì)本土的收藏家的喜好尚處于逐漸了解的階段，展品的選擇上未必完全符合本土藏家的品位。此外，現(xiàn)在本土藏家其實(shí)對(duì)當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)并不熟悉，對(duì)當(dāng)代藝術(shù)品的價(jià)值尚未形成共識(shí)，因此在購(gòu)買藝術(shù)品時(shí)很容易出現(xiàn)舉棋不定、難下決心的現(xiàn)象，這就使得國(guó)內(nèi)藝博會(huì)銷售成績(jī)并不十分理想。

另一方面，老牌的博覽會(huì)深諳高端藝術(shù)品的營(yíng)銷之道。無論是主營(yíng)當(dāng)代藝術(shù)的巴塞爾藝博會(huì)，還是以銷售經(jīng)典藝術(shù)著稱的TEFAF歐洲藝博會(huì)，近年來都將貴賓預(yù)展日延長(zhǎng)為兩天，他們將藏家進(jìn)一步分級(jí)，預(yù)展首日只對(duì)最為資深的藏家開放，如此一來在藏家中便形成了一種競(jìng)爭(zhēng)。此外，現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的減少也意味著有更好的購(gòu)買環(huán)境，無形中會(huì)大大促進(jìn)了買家的購(gòu)買欲望。盡管中國(guó)的藝術(shù)博覽會(huì)往往以巴塞爾博覽會(huì)為效仿對(duì)象，但是由于經(jīng)驗(yàn)有限，尚不能做到對(duì)藏家心理有如此細(xì)致的洞悉。

另外，世界頂級(jí)博覽會(huì)對(duì)參展商和展品的選擇上都有著明確嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)。如巴塞爾藝博會(huì)于2017年9月推出了長(zhǎng)達(dá)8頁(yè)紙的《藝術(shù)市場(chǎng)準(zhǔn)則和規(guī)范》，條例對(duì)設(shè)在全球三個(gè)城市的瑞士巴塞爾、美國(guó)邁阿密和中國(guó)香港的巴塞爾藝博會(huì)的參展商們均有約束作用，對(duì)參展商們的日常運(yùn)營(yíng)也提出了要求。條例規(guī)定參展的畫廊在追求利潤(rùn)的同時(shí)，還需要兼顧代理藝術(shù)家、藝術(shù)機(jī)構(gòu)和委托人的利益，從財(cái)務(wù)和法律等方面確保其利益不受損害。此外，條例還進(jìn)一步明確，畫廊必須盡其所能確保作品來源的可靠性及真實(shí)性，不得銷售任何已知或可能被盜、被掠奪、走私以及偽造的藝術(shù)品，這則規(guī)范對(duì)凈化藝術(shù)市場(chǎng)起到了積極的推動(dòng)作用。事實(shí)上，正是出于加強(qiáng)品牌專業(yè)性和樹立行業(yè)標(biāo)桿的考慮，2016年巴塞爾藝博會(huì)挖走常年為TEFAF歐洲藝博會(huì)撰寫全球藝術(shù)市場(chǎng)報(bào)告的作者，并與瑞銀集團(tuán)共同推出了巴塞爾瑞銀全球藝術(shù)品市場(chǎng)報(bào)告，進(jìn)一步擴(kuò)大了其品牌影響力并確立了行業(yè)的領(lǐng)軍地位。

另一家老牌頂級(jí)藝術(shù)品博覽會(huì)，TEFAF歐洲藝博會(huì)成功的一個(gè)重要因素則是率先推出了嚴(yán)格的展品審核機(jī)制。TEFAF的專家團(tuán)隊(duì)既有博物館的研究者，也有藝術(shù)市場(chǎng)的資深從業(yè)者，還有修復(fù)專家等。專家們對(duì)參展的每一件展品進(jìn)行查驗(yàn)，不僅對(duì)展品的真?zhèn)危€對(duì)其品質(zhì)和收藏價(jià)值作出評(píng)判，任何不符合TEFAF標(biāo)準(zhǔn)的展品都會(huì)被移出展館，封存至展會(huì)結(jié)束方可取出。此外，TEFAF還是第一個(gè)引入遺失藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)查詢流程的藝術(shù)品博覽會(huì)。這些舉措的建立和實(shí)行最大限度地保障買家的利益，打消藏家對(duì)藏品的疑慮，在展會(huì)上可以放心購(gòu)買。

正是出于對(duì)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)著追求，對(duì)藏家利益的關(guān)注，以及對(duì)買家心理的細(xì)致觀察，是其成功建立優(yōu)質(zhì)客戶群體的法寶，從而逐漸建立起了巴塞爾藝博會(huì)和TEFAF歐洲藝博會(huì)業(yè)界翹楚的地位，這些都是中國(guó)藝博會(huì)可以借鑒之處。