11月19日晚,在阿里巴巴旗下的釘釘聯(lián)合深圳衛(wèi)視做的一場(chǎng)“超級(jí)發(fā)布會(huì)”直播節(jié)目上,釘釘創(chuàng)始人陳航對(duì)外宣布,企業(yè)組織已達(dá)500萬(wàn)家。再過一周,距離釘釘首款測(cè)試版正滿三年。

演播廳的位置距離騰訊大廈僅12公里,而騰訊旗下包括微信、企業(yè)微信、RTX平臺(tái)等多款產(chǎn)品都是釘釘直接或間接的競(jìng)品,也使得這次發(fā)布會(huì)地點(diǎn)的選擇,多了一份“挑釁”的意味。

在過去三年,企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也呈現(xiàn)出大規(guī)模增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),尤其是針對(duì)SaaS(軟件即服務(wù))各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的ISV (獨(dú)立軟件開發(fā)商)創(chuàng)業(yè)者,呈現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)。

清科數(shù)據(jù)顯示,2013年至2015年這三年,SaaS領(lǐng)域的融資事件數(shù)量分別為:62起、140起、189起。

2014年成為了國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折年,而這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目跟傳統(tǒng)SaaS廠商相比,基本是以移動(dòng)端產(chǎn)品為主,而產(chǎn)品類型也不再是大而全的整體辦公解決方案,而是選擇SaaS理會(huì)關(guān)于某一個(gè)類型進(jìn)行深耕,像OA、HRM、CRM、ERP等傳統(tǒng)企業(yè)常用的工具。

盡管國(guó)內(nèi)的辦公市場(chǎng)呈現(xiàn)出熱鬧的景象,但目前,不論是釘釘、企業(yè)微信這樣的大平臺(tái)還是中小ISV創(chuàng)業(yè)者,暫時(shí)還未出現(xiàn)盈利很好的企業(yè),一方面還處于教育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的階段,另一方面這原本就是一個(gè)需要持續(xù)投入和積累的行業(yè)。

押注工作場(chǎng)景的通訊軟件

杭州康帕斯科技有限公司是第一家使用上釘釘?shù)钠髽I(yè),作為過去三年深度用戶的他們,見證了釘釘這三年的發(fā)展變化,而與釘釘?shù)慕Y(jié)緣則來(lái)自于三年前的一通電話。

2014年8月的一天,康帕斯的CEO史楠接到來(lái)往團(tuán)隊(duì)一位工作人員的電話,說(shuō)想來(lái)拜訪一下公司,這個(gè)電話對(duì)史楠個(gè)人以及公司接下來(lái)三年的發(fā)展,起到了轉(zhuǎn)折性的作用。

史楠見到的三個(gè)人,除了這位工作人員和另一位同事外,還有陳航。史楠回憶說(shuō),那天陳航說(shuō)談話沒有主題,但最后滔滔不絕的聊了近4個(gè)小時(shí),幾乎都是在討論企業(yè)日常工作和管理中遇到的問題。

在那次聊完后,史楠就把這次的談話拋在了腦后,而幾天后卻接到了陳航打來(lái)的電話,邀請(qǐng)他去湖畔花園馬云的家里坐坐。他非常興奮地答應(yīng)了,因?yàn)樗滥鞘窃杏霭⒗锇桶偷牡胤健?/p>

陳航也是剛剛成為這個(gè)房子的“主人”。

在2014年的5月26日,陳航帶領(lǐng)20多個(gè)同事從阿里的西溪園區(qū)搬到這里,這個(gè)來(lái)往旗下的小組織聚在這里的目的,是琢磨著要做一款“工作圈”的產(chǎn)品。

時(shí)間再往后倒回到2013年的10月21日,那天陳航接到領(lǐng)導(dǎo)打來(lái)的電話,讓他第二天從一淘事業(yè)部離開去來(lái)往事業(yè)部報(bào)到,負(fù)責(zé)來(lái)往產(chǎn)品線,但陳航則想直接拒絕,他不看好這款產(chǎn)品的未來(lái)。

不過那是強(qiáng)制命令,陳航最終還是很不情愿地到了來(lái)往。但陳航認(rèn)為,來(lái)往如果堅(jiān)持走社交這條路,即使再努力也沒有機(jī)會(huì)追上微信。

他到了來(lái)往后便開始琢磨在哪些地方微信還沒有占滿,而“工作圈”便是他認(rèn)為的突破口。調(diào)研了半年多,發(fā)現(xiàn)了很多痛點(diǎn),但最終還是被告知不能在來(lái)往上加入這個(gè)業(yè)務(wù)線,但可以選擇單獨(dú)出來(lái)試著單獨(dú)做,陳航就出走了來(lái)往。

那天,史楠跟陳航團(tuán)隊(duì)在湖畔花園溝通了一個(gè)上午,主題是工作管理中遇到的問題。最后,陳航問,“如果我們做一款產(chǎn)品幫你解決工作管理中的問題,你最想解決什么?”

史楠想了一下,說(shuō)希望團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及外部的溝通更高效,而不再是微信、QQ、郵件、短信等各種平臺(tái)之間切換,“我希望大家在工作的時(shí)候,把工作和生活分開。”

陳航意識(shí)到,工作、生活混在一起導(dǎo)致工作效率的降低,正在成為很多企業(yè)組織面臨的問題。

史楠沒有想到陳航真的會(huì)做這樣一款產(chǎn)品。2014年12月1日,slogan為“新一代團(tuán)隊(duì)溝通方式”的釘釘?shù)驼{(diào)上線,這款基于辦公場(chǎng)景的IM(即時(shí)通訊)溝通軟件,取名釘釘?shù)囊馑紕t是工作時(shí)做到“言之鑿鑿,板上釘釘”。

不久后,有媒體寫了一篇使用的釘釘體驗(yàn)稿,一時(shí)間,釘釘被打上“阿里新出的社交產(chǎn)品”、“消息必達(dá)”、“反人性”、“澡堂模式”眾多標(biāo)簽,釘釘也出乎意料地火了。

移動(dòng)辦公風(fēng)口爆發(fā)

跟釘釘一起火起來(lái)的,是SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)熱潮,這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開始受到投資機(jī)構(gòu)的追捧,紛享銷客就是其中一家。

2011年,紛享銷客成立時(shí)模仿的對(duì)象是美國(guó)做企業(yè)社交SaaS平臺(tái)的Yammer,這家公司在2012年被微軟以12億美元收購(gòu),這也讓當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的紛享銷客受到關(guān)注。

據(jù)了解,當(dāng)時(shí)微軟收購(gòu)Yammer的意圖是整合其社交和微軟的通訊、工作協(xié)同能力,而紛享銷客也敏銳地捕捉到了這一布局,開始對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

2013年,公司產(chǎn)品思路從內(nèi)部溝通轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)辦公協(xié)同平臺(tái),打造一款基于移動(dòng)基礎(chǔ)的OA(辦公自動(dòng)化)成為了新目標(biāo),這一轉(zhuǎn)變后迅速獲得IDG資本300萬(wàn)美元A輪融資。

接下來(lái)的三年間,紛享銷客陸續(xù)完成了四輪融資,累計(jì)融資金額超2億美元,而之所以在當(dāng)時(shí)受到投資人的追捧,則得益于紛享銷客選擇做銷售這個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域的移動(dòng)化SaaS平臺(tái),這正是大家公認(rèn)的未來(lái)趨勢(shì)。

與此同時(shí),移動(dòng)化正在深刻地影響國(guó)內(nèi)的方方面面。到了2013年,國(guó)內(nèi)的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)上,移動(dòng)端正在趕超PC端。這波移動(dòng)化的浪潮,也逐漸滲透到工作中去,這也給了紛享銷客和更多企業(yè)級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者帶去巨大的機(jī)會(huì)。

但這時(shí)創(chuàng)業(yè)公司就遇到了一個(gè)新問題,如何獲取用戶。

過去,需要SaaS服務(wù)的公司基本以中大型公司為主,因?yàn)椴徽撌菫楣鹃_發(fā)定制一套綜合的SaaS產(chǎn)品還是OA、CRM等某類模塊,費(fèi)用基本是20萬(wàn)元起,而每年還需要繳納軟件維護(hù)、升級(jí)的費(fèi)用,很多公司即使想使用也是心有余而力不足。

但是,像藍(lán)凌、用友、金蝶等國(guó)內(nèi)老一批的ISV廠商,已經(jīng)牢牢霸占著國(guó)內(nèi)這一批中大型企業(yè),而且也都在做一些移動(dòng)化的產(chǎn)品,創(chuàng)業(yè)公司想要從他們手中搶客戶則很困難。

中小企業(yè)成了相對(duì)容易的突破口,但阿里巴巴集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曾鳴告訴新京報(bào)記者,中國(guó)絕大部分小企業(yè)一直都處于手工作坊的狀態(tài),沒有軟件化的過程,而教育市場(chǎng)則成為了必須要克服的問題。

史楠說(shuō),釘釘推出后公司的溝通效率得到了顯著的提升,但還是有很多工作管理中的問題沒有解決,他們也想使用一些OA等基礎(chǔ)功能,他問陳航能不能在釘釘上面加些功能,“付錢也可以,不過不要太貴。”

2015年5月26日,釘釘2.0版本上線,而slogan變?yōu)椤搬斸?是一個(gè)工作方式”,延續(xù)至今。變slogan的背后,是釘釘開始深入辦公場(chǎng)景的更多方面。

2. 0版本,釘釘推出了C-OA、C-Space、C-Mail等功能模塊,釘釘旨在通過基礎(chǔ)的IM功能,把工作中的重要場(chǎng)景連接起來(lái),通過協(xié)同化的辦公,讓史楠這樣的中小企業(yè)工作高效起來(lái)。

釘釘?shù)倪@些功能完全免費(fèi),對(duì)市場(chǎng)帶去巨大沖擊,中小企業(yè)的移動(dòng)辦公需求被激發(fā)了起來(lái)。

移動(dòng)辦公領(lǐng)域的“超市”

2016年4月,騰訊在微信企業(yè)號(hào)之后,正式發(fā)布企業(yè)微信,除了為企業(yè)提供基礎(chǔ)功能外,加入了不少辦公場(chǎng)景的功能、輕OA工具等,宣示著與釘釘?shù)囊苿?dòng)辦公之戰(zhàn)全面打響。

在企業(yè)微信發(fā)布之前,還發(fā)生了一件有趣的事情。2016年3月初,紛享銷客對(duì)外宣布更名為紛享逍客,宣稱要做一站式辦公平臺(tái),創(chuàng)始人羅旭表示,“轉(zhuǎn)型后的公司就是要做企業(yè)版的微信”。

后來(lái),公司默默地把名字換回了紛享銷客。

而堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司開始收獲回報(bào)。2015年,定位移動(dòng)CRM的紅圈營(yíng)銷掛牌新三板,數(shù)據(jù)顯示,公司的產(chǎn)品黏性、活躍度、續(xù)費(fèi)率等數(shù)據(jù)均在90%以上。截至目前,成立8年的紅圈營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)行了9輪融資,資本追捧熱度超過紛享銷客。

堅(jiān)持做垂直細(xì)分SaaS服務(wù)的紅圈營(yíng)銷,則有些意外地跟釘釘走到了一起。

2015年8月31日,釘釘召開開放平臺(tái)生態(tài)發(fā)布會(huì),宣布ISV廠商可以選擇入駐釘釘平臺(tái),讓用戶可以直接在釘釘平臺(tái)上面選擇ISV的細(xì)分服務(wù)模塊。

釘釘開始著手打造一站式工作平臺(tái),而紅圈營(yíng)銷這樣的細(xì)分領(lǐng)域ISV就是生態(tài)里面的合作伙伴。

“釘釘開放平臺(tái)以后,我認(rèn)為釘釘就是一個(gè)超市,而我們這些獨(dú)立開發(fā)商就是里面入駐的一個(gè)品牌。釘釘提供場(chǎng)地、貨架、燈光照明等基礎(chǔ)設(shè)施,我們負(fù)責(zé)把品類做全。”作為最早接入釘釘生態(tài)的ISV企業(yè),紅圈營(yíng)銷的創(chuàng)始人劉學(xué)臣曾對(duì)外表示。

2016年底的微信公開課上,微信公開課講師盧青偉介紹了企業(yè)微信的新版本,一個(gè)比較大的變化也是開放了API接口,并表示將開放更多的API接口供企業(yè)和第三方開發(fā)者來(lái)開發(fā)使用。

創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹告訴新京報(bào)記者,從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看,移動(dòng)辦公SaaS領(lǐng)域出現(xiàn)了兩條路,以釘釘、企業(yè)微信為代表的平臺(tái)化思路,以及以紅圈營(yíng)銷等ISV廠商為代表的某一細(xì)分應(yīng)用思路。

張鷹認(rèn)為,釘釘和企業(yè)微信有點(diǎn)類似天貓和京東,前兩者作為移動(dòng)辦公市場(chǎng)的超級(jí)入口,ISV入駐某家平臺(tái)后再被企業(yè)用戶挑選使用,完全跨過了PC時(shí)代自建重銷售渠道的步驟。

盈利交給市場(chǎng)和時(shí)間

“我們從去年10月份開始使用釘釘,中間就買過額外的100GB的存儲(chǔ)空間和視頻流量費(fèi)用,加在一起沒有超過3000元,但為公司節(jié)省下來(lái)的成本,大概在20萬(wàn)左右。”深圳樂凱撒披薩公司CIO胡明春這樣說(shuō)道。

樂凱撒公司省掉的最大一筆就是原來(lái)的視頻會(huì)議系統(tǒng),這套設(shè)備前期的硬件、布置費(fèi)用每年大概需要15萬(wàn)左右,而在使用釘釘?shù)碾娫挄?huì)議后,不僅節(jié)省了費(fèi)用,也可以隨時(shí)隨地開啟會(huì)議,而不再是局限在有硬件產(chǎn)品的特定空間內(nèi)。

據(jù)陳航介紹,跟ISV提供的收費(fèi)服務(wù)一樣,存儲(chǔ)服務(wù)由阿里云提供,流量由運(yùn)營(yíng)商提供,這些費(fèi)用都是他們收取的,釘釘堅(jiān)持免費(fèi)。

“我們提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù),ISV提供企業(yè)需要的某一細(xì)分功能,完全按需付費(fèi),而不再是開發(fā)一套昂貴但90%功能都用不上的系統(tǒng)。”陳航說(shuō),而這樣的方式將會(huì)極大提高中小企業(yè)對(duì)SaaS產(chǎn)品的熱情。

張鷹認(rèn)為,企業(yè)使用釘釘就像個(gè)人用戶使用淘寶,“你每天逛淘寶是不用花錢的,只有在你買東西的時(shí)候,你才會(huì)付錢給賣家。”

創(chuàng)新工場(chǎng)投資的兩家SaaS公司有入駐釘釘平臺(tái),張鷹說(shuō)兩家公司在釘釘平臺(tái)每月呈現(xiàn)30%至50%的用戶增長(zhǎng),而這正在給SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)前所未有的機(jī)遇。

目前,像紅圈營(yíng)銷這樣的ISV除了接入釘釘平臺(tái)外,基本都有自己的移動(dòng)客戶端、PC版,“目前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)ISV來(lái)說(shuō)特別好,你只管安心做好產(chǎn)品,有釘釘、企業(yè)微信這樣的渠道做免費(fèi)推廣。”

走平臺(tái)路線的釘釘和企業(yè)微信,因?yàn)楸晨看髽渚Q免費(fèi),但未來(lái)如何收費(fèi)呢?

陳航說(shuō),未來(lái)有可能采取跟ISV利潤(rùn)分成、企業(yè)用戶通過釘釘平臺(tái)采購(gòu)以及硬件等來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收,“其實(shí)這都是一個(gè)設(shè)想,很有可能這些未來(lái)也都是免費(fèi)的,至于未來(lái)如何賺錢,還是交給時(shí)間吧。”

“我們對(duì)釘釘?shù)耐度氪_實(shí)是不設(shè)上限,可以看出集團(tuán)對(duì)釘釘?shù)摹鐞邸！痹Q告訴新京報(bào)記者,作為阿里內(nèi)部40多個(gè)事業(yè)部中體量最小的一個(gè),釘釘如此重視的原因是越來(lái)越清晰的巨大市場(chǎng)。

硬件平臺(tái)倒逼軟件使用

在深圳的發(fā)布會(huì)上,釘釘一口氣發(fā)布了智能前臺(tái)M2、智能通訊中心C1、釘釘智能投屏FOCUS系列等多款硬件產(chǎn)品,尤其是推出的C1,可以理解為是在打造企業(yè)的“大腦”。通過釘釘平臺(tái),實(shí)現(xiàn)包括對(duì)公司智能前臺(tái)、打印機(jī)、復(fù)印件、門禁等產(chǎn)品的互聯(lián)。

而在今年5月,釘釘就推出了一款打卡機(jī)的硬件產(chǎn)品,那做SaaS軟件服務(wù)的釘釘為什么要做硬件?

來(lái)自北京的一家餐飲企業(yè),在今年的6月開始使用釘釘,而他們就是被釘釘?shù)挠布a(chǎn)品吸引的。

北京的這家餐飲企業(yè)老板張先生告訴記者,他們?nèi)粘５墓芾碇饕菃T工的考勤,在聽朋友說(shuō)阿里巴巴推出了一款打卡機(jī)后,抱著試試看的心態(tài)買了一臺(tái)換到了店里,因?yàn)榻?jīng)常出現(xiàn)各種原因打不上卡、導(dǎo)出來(lái)表格比較麻煩等問題。

而這幾個(gè)月使用下來(lái),已讓另外三家分店全部都裝上了,而且所有的員工都下載了釘釘,“我每天晚上都會(huì)打開釘釘后臺(tái)看當(dāng)天的考勤、店長(zhǎng)日志等,出現(xiàn)問題立即就能發(fā)現(xiàn)并著手解決。”

釘釘?shù)倪@個(gè)舉動(dòng),背后也在下著另外一步大棋:通過硬件產(chǎn)品倒逼企業(yè)使用軟件,而事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。

陳航說(shuō),首先是有不少信息化程度低或者特殊行業(yè)企業(yè)有打卡需求,其次是想讓打卡也跟上移動(dòng)信息化進(jìn)程,而傳統(tǒng)廠商并沒有在這一點(diǎn)上幫助到企業(yè)。

值得注意的是,釘釘此次除了發(fā)布自己的硬件產(chǎn)品外,也在聯(lián)合其他企業(yè)合作開發(fā)。像推出的釘釘智能投屏FOCUS系列,4款產(chǎn)品均與包括堅(jiān)果、大眼橙、極米、明我四個(gè)品牌合作完成,而這些均可實(shí)現(xiàn)釘釘內(nèi)的一鍵智能投屏、遠(yuǎn)程投屏,并與釘釘會(huì)議管理系統(tǒng)深度融合。

值得注意的是,釘釘推出的硬件不僅價(jià)格相對(duì)于市場(chǎng)同類型產(chǎn)品偏低,而且還推出了“0元購(gòu)”策略,只要堅(jiān)持使用釘釘,購(gòu)買硬件的費(fèi)用全部返還,以此培養(yǎng)用戶習(xí)慣、為釘釘?shù)沽?打造全新的移動(dòng)辦公生態(tài)。

陳航表示,釘釘?shù)挠布a(chǎn)品思路跟軟件一樣,做開放平臺(tái),提供硬件標(biāo)準(zhǔn)和底層技術(shù),歡迎所有致力于為中國(guó)企業(yè)服務(wù)的硬件廠商來(lái)合作。

曾鳴告訴記者,商業(yè)市場(chǎng)本身是在快速的在線化、智能化,“小企業(yè)想要發(fā)展,就需要逐步在線化、軟件化,然后走到智能化的階段”。

用釘釘去連接ISV、企業(yè)用戶以及傳統(tǒng)的IT基礎(chǔ)設(shè)施的硬件,成為了新目標(biāo),釘釘走上了一條從來(lái)沒有人走過的路。

不過,旨在連接一切辦公場(chǎng)景的釘釘,還是會(huì)讓人想起一直宣稱要連接一切的騰訊。

微信最新數(shù)據(jù)顯示,活躍用戶超過9.7億,而陳航則胸有成竹地表示,“釘釘?shù)哪繕?biāo)是做成10億級(jí)體量的移動(dòng)辦公產(chǎn)品。”(記者 趙雷)