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揭秘世界畫廊業(yè)之王高古軒的商業(yè)模式

2016年08月24日 16:36 | 來源:芭莎藝術(shù)
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拉里·高古軒(Larry Gagosian),他是全球第一大畫廊主;他的14個(gè)畫廊遍布全球8個(gè)城市; 代理著122個(gè)藝術(shù)家;全球累計(jì)銷售額可達(dá)11億美元。他如何從一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)在洛杉磯街頭賣1美元海報(bào)的小商,做到全世界影響力最大的畫廊主?他如何讓身價(jià)最貴的藝術(shù)家、最有錢的收藏家,心甘情愿圍繞在他身邊?他如何借助個(gè)人影響力,改變整個(gè)藝術(shù)市場的交易模式?

拉里·高古軒拉里·高古軒

高古軒的藝術(shù)生涯在1975 年從洛杉磯起家,到了1980 年的時(shí)候,他已經(jīng)開始經(jīng)手艾瑞克·費(fèi)舍爾(Eric Fischl)、理查德·塞拉(Richard Serra)和弗蘭克·斯泰拉(Frank Stella)的作品,這些藝術(shù)家都在紐約有代理畫廊。在高古軒的事業(yè)早期,他的大多收入就來自于在洛杉磯收藏家的二級市場中經(jīng)營所得。

來到紐約的高古軒,不久后便與知名的藝術(shù)經(jīng)銷商卡斯特里(Leo Castelli)開始了合作,卡斯特里的手下挖掘了無數(shù)日后的大師,在1960 年代便代理了勞申伯格,1970 年代理了安迪·沃霍爾。后來居上的高古軒常常被稱為是“繼卡斯特里后,最偉大的畫廊主”。比高古軒大38 歲的卡斯特里,在提到高古軒時(shí)也毫不吝惜贊美之詞:“他的眼光絕佳。兩幅畫擺在面前,他總是能說出其中哪一幅畫更好?!钡吖跑幦蘸蟮某晒ΓC明了他的成功絕不是僅靠前輩的幫忙。

一流的造星能力

被高古軒代理的藝術(shù)家一定會(huì)身價(jià)倍漲,這在業(yè)內(nèi)是一個(gè)不爭的事實(shí),尤其是那些年輕的藝術(shù)家。在1993 年,高古軒代理了約翰·科林(John Currin),那時(shí)他作品的最高拍賣紀(jì)錄只有43萬美元,幾年后,他的一幅畫就賣出了84.8 萬美元,不久高古軒私下以140 萬美元賣出了他的一幅畫。另一個(gè)藝術(shù)家西西里·布朗(Cecily Brown)在加入高古軒之前,其抽象畫的最高價(jià)是1.5 萬美元,加入兩年后,她的一幅作品在倫敦Frieze 藝博會(huì)上開出了80 萬美元的報(bào)價(jià)。

他最為人所知的兩筆成功買賣還是與賽· 托姆布里(Cy Twombly) 和村上隆的合作。村上隆在2004 年以前一直由Marianne Boesky 畫廊代理,畫作的最高拍賣價(jià)格是62.5 萬美元。簽下村上隆后,高古軒進(jìn)行了一系列重磅宣傳,協(xié)助籌備他在洛杉磯郡立現(xiàn)代藝術(shù)博物館(LAMoCA)的大型展覽并提供資金贊助,隨后村上隆的雕塑《我孤獨(dú)的牛仔男孩》(My Lonesome Cowboy)很快在拍賣場上創(chuàng)造了1520 萬美元的成績。

他會(huì)舉辦一些大師級別的展覽。最近的一次是在2011 年舉辦的畢加索展,展覽由學(xué)者約翰·理查德森(John Richardson)與畢加索的后人戴安娜·畢加索(Diana Widmaier Picasso)、高古軒總監(jiān)卡斯特娜里(Valentina Castellani)共同策劃。展覽包含了畢加索從1927 年至1940 年的80 件作品,有些之前從未曝光的私人收藏,有些是從現(xiàn)代藝術(shù)博物館、大都會(huì)博物館、古根海姆等借到的。

為什么要舉辦昂貴又富挑戰(zhàn)性的展覽?作品的收集、運(yùn)輸、布展和保險(xiǎn)都是耗材耗力的工作——但這些展覽能夠產(chǎn)生巨大的公眾宣傳效果,傳達(dá)出成功的訊息——對藝術(shù)界的最頂端的畫廊來說,這有時(shí)候和出售作品同樣重要。

這種展覽也透露出了畫廊與藏家、美術(shù)館、藝術(shù)家基金會(huì)或遺產(chǎn)管理委員會(huì)之間的緊密關(guān)系?!八麄兪窃趺吹玫竭@幅畫的,連博物館都沒有展出過?”“看來這個(gè)畫商深受藏家和美術(shù)館的信任,也許他就是我想要找的人?!辈丶視?huì)記住這個(gè)畫廊,日后他們有畫需要出售的時(shí)候,第一個(gè)想起的會(huì)是它。

賣給對的人

和許多超級畫商一樣,高古軒不僅在一級市場上交易,更會(huì)合理地“分配”他們,意味著要賣給對的藏家。在評價(jià)一個(gè)藝術(shù)家時(shí),市場的一個(gè)指標(biāo)便是被誰收藏。首選是博物館,其次是具有名氣的收藏家——弗朗斯瓦·皮諾或者史蒂芬·科恩。接下來是與畫廊有長期穩(wěn)定關(guān)系的收藏家。

高古軒畫廊的作品,通常在展覽開始之前已經(jīng)出售了。有優(yōu)先權(quán)的藏家們會(huì)收到一個(gè)密碼,登錄畫廊網(wǎng)站后,能夠看到新作的圖片,并且在一定時(shí)限內(nèi)決定是否買下。真正能檢驗(yàn)出藏家們對畫廊主的信任的,是他們僅僅在網(wǎng)上看到圖片,或者接到一個(gè)電話,就心甘情愿花費(fèi)10 萬美元買下一件作品——這就是所謂“用耳朵買,而不是用眼睛買”的最好例證。能夠通過這樣的方法出售作品,是鑒別一個(gè)畫廊主是否是超級畫商的指標(biāo)之一。

一個(gè)在超級藝術(shù)畫商那里沒有任何購買記錄的新藏家,只能買到第二梯隊(duì)藝術(shù)家的作品,想要買到熱門藝術(shù)家的作品幾乎是不可能的,除非他有頂級藏家替他出面買下,或者他是一位社會(huì)名流,或者他是上流社會(huì)中最頂層的那1%—否則為什么要把畫賣給一個(gè)可能只買一次,或者更糟糕,轉(zhuǎn)手就在拍賣行上拍的人呢?新藏家通常會(huì)被放到等待名單里,但他有一天被叫到的可能微乎其微。

高古軒畫廊的規(guī)模,讓他得以享受到“反經(jīng)濟(jì)規(guī)律”帶來的利益”——當(dāng)一位藝術(shù)家足夠紅的時(shí)候,作品在市場上的供求關(guān)系是與常理相反的。如果藝術(shù)家能夠創(chuàng)造出足夠多的好作品,供多家畫廊、藝博會(huì)同時(shí)展出,他會(huì)創(chuàng)造出更大的名氣,這些名氣會(huì)帶來更高的價(jià)格、更多的媒體報(bào)道、更多的正面評價(jià)以及等候名單上更多的藏家……畫商的信心也會(huì)因此得到加強(qiáng)。市場需求隨著市場供應(yīng)水漲船高。

他的人脈同樣極具吸引力。2009 年11 月,他在羅馬的畫廊為村上隆舉辦了一場展覽,開幕會(huì)當(dāng)天的晚宴上,上百名藏家享受到了私人游覽西斯廷教堂、在梵蒂岡雕塑博物館里用餐的待遇;在邁阿密巴塞爾藝博會(huì)期間,高古軒包下了一間精品酒店的一整層,舉辦了近800 人參加的派對。

獨(dú)特的管理機(jī)制

高古軒的14 家全球分支,統(tǒng)一實(shí)行“客戶總監(jiān)”制度,不同的是,每個(gè)總監(jiān)會(huì)分配給藝術(shù)家,而不是藏家。藏家們通常聯(lián)系的是他們在畫廊交易時(shí)的負(fù)責(zé)人,除非他們是潛在的重要藏家,或者是社會(huì)名流,這種情況下高古軒會(huì)親自出馬。畢竟,他是畫廊的所有者。每一個(gè)總監(jiān)都與藝術(shù)家保持著緊密的聯(lián)系,解答問題、舉辦展覽,保證藝術(shù)家們心情愉悅。 高古軒倫敦畫廊的總監(jiān)維勒(Millicent Wilner)曾負(fù)責(zé)藝術(shù)家達(dá)明安·赫斯特,她說自己每天都會(huì)打電話或發(fā)郵件給赫斯特。

所有其他畫廊主能提供的,高古軒都能,并且做的更好。他有最好的硬件設(shè)備、經(jīng)理、展覽、畫冊。對所有分支的經(jīng)理們,高古軒給予了絕對的放權(quán)——只要畫廊保持在盈利模式。

營造品牌光環(huán)

能夠在博物館舉辦展覽,對一個(gè)藝術(shù)家的聲譽(yù)會(huì)有巨大提高。如果說一個(gè)藝術(shù)家最難得的是能夠被超級畫廊代理,或在拍賣場上取得高價(jià),那么下一步就會(huì)是在紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館、洛杉磯郡立現(xiàn)代藝術(shù)博物館這樣的地方舉辦回顧展了,或是同等級別的機(jī)構(gòu)。這幾乎是每一個(gè)藝術(shù)家都希望他的代理人能幫他做到的。

博物館在選擇辦展的藝術(shù)家時(shí),會(huì)考慮到他背后畫廊的實(shí)力。許多博物館要求畫廊主們贊助一部分辦展的費(fèi)用。通常畫廊主會(huì)承辦開幕晚宴,現(xiàn)在他們還常常需要幫助選擇展品、收集、運(yùn)輸、制作畫冊或負(fù)責(zé)廣告宣傳費(fèi)用。

一個(gè)極端的例子是在2007 年洛杉磯郡立現(xiàn)代藝術(shù)博物館舉辦的村上隆回顧展。博物館時(shí)任總策展人保羅·施密爾(Paul Schimmel)分別向高古軒畫廊(村上隆的美國代理畫廊)、貝浩登畫廊(村上隆的巴黎代理畫廊)、Blum&Poe(洛杉磯本地畫廊)尋求資助。最后每一方都貢獻(xiàn)了6 位數(shù)的贊助,并且購買了5 萬美元開幕展門票。策展人們聲稱,資金雄厚的畫廊贊助財(cái)力不足的機(jī)構(gòu)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。但這種機(jī)制下,后者決策難免不會(huì)受到前者的影響。那些有大畫廊支持的藝術(shù)家,自然會(huì)有更多在美術(shù)館展覽的機(jī)會(huì)。而像高古軒這樣的超級畫廊主,影響力散布的更遠(yuǎn)。畫廊的公關(guān)部門會(huì)為藝術(shù)家創(chuàng)造正面的輿論,為媒體報(bào)道提供信息,以吸引更多的策展人、公眾的注意力。

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)布邊全球的藝術(shù)畫商,在爭奪藝術(shù)品的委托上,甚至能與拍賣行抗衡。2008 年10 月,已去世的藝術(shù)品畫商索娜本(Ileanna Sonnabend)的后人決定賣出25 幅她的收藏,其中就包括賈思培·瓊斯、安迪·沃霍爾的畫。10 幅最后被高古軒獲得,并轉(zhuǎn)手給了他的兩位重量級藏家,俄羅斯寡頭弗里德曼(Mikhail Fridman)和史蒂芬·科恩。高古軒畫廊隨后發(fā)表了一封聲明:“最近的索娜本收藏私人洽購的收購結(jié)果,已證明了在一些如高古軒一樣的私人畫廊交易,能夠比拍賣行更高效?!?/p>

高古軒是這個(gè)藝術(shù)帝國中的絕對領(lǐng)導(dǎo)者,沒有股東、沒有合作伙伴、沒有繼承人,也提到過他沒有后繼計(jì)劃。在拓展他領(lǐng)域的道路上,他的速度絲毫沒有放慢。他的模式無數(shù)次被討論,卻至今沒有被復(fù)制。


編輯:陳佳

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