一間10平方米的小屋，堆滿了待發(fā)的包裹。三個(gè)工人在屋內(nèi)空隙處，將一袋袋藜麥裝進(jìn)紙箱，打包封裝，膠帶機(jī)嘶嘶作響。窗外的寒風(fēng)呼嘯而過(guò)。

這是青海格爾木商家馮常俊的庫(kù)房，春節(jié)前，這里每天至少要向全國(guó)各地發(fā)出2000個(gè)藜麥包裹。

格爾木市地處青藏高原腹地，距離西寧還有800公里，全市總面積近12萬(wàn)平方公里，比整個(gè)江蘇省還大，90%的土地卻是荒漠，常住人口僅約24萬(wàn)人。

三年前，馮常俊在格爾木一家瀕臨破產(chǎn)的國(guó)企上班，月工資不到兩千元。此前他還種過(guò)枸杞、開(kāi)過(guò)餐館，但屢戰(zhàn)屢敗，欠了四十多萬(wàn)的外債，時(shí)常為看不到頭的還債生活感到絕望。

如今，他依靠在拼多多上賣藜麥，年銷過(guò)千萬(wàn)，成為格爾木最大的電商商家。

過(guò)去三年，馮常俊無(wú)意中創(chuàng)造了一個(gè)邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品電商的神話。他不僅改變了自身的命運(yùn)，更是改變了許多當(dāng)?shù)厝说纳睿P(pán)活了格爾木農(nóng)產(chǎn)品上行的產(chǎn)業(yè)鏈。

馮常俊（上圖右二）在庫(kù)房與工人們一起打包。（攝影：昆侖）

絕境逢生

“那時(shí)候整夜整夜失眠，比創(chuàng)業(yè)吃苦受罪難受多了”，馮常俊說(shuō)。他之前租種20畝的枸杞地，零下十幾度的冬天還在地里修剪樹(shù)枝，啃著凍得跟石頭一樣的饃饃，但跟枸杞行情價(jià)格大跌、枸杞爛在地里的痛苦，跟此后負(fù)債累累的生存狀態(tài)相比，這種苦算不了什么。

2018年，馮常俊在妻子的支持下，決定到網(wǎng)上賣青藏高原農(nóng)產(chǎn)品。相比此前種枸杞、開(kāi)餐館的重投入，馮常俊這一次創(chuàng)業(yè)謹(jǐn)慎試水。嘗試過(guò)不同電商平臺(tái)后，他鎖定了拼多多。

“跟其他平臺(tái)相比，拼多多沒(méi)有傭金，推廣效果好，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)很友好”，馮常俊說(shuō)。他選擇賣藜麥，而非格爾木種植面積更大的枸杞，是因?yàn)檗见湹膬?chǔ)存、加工、包裝、運(yùn)輸更方便，適合電商初期上手。

藜麥?zhǔn)歉駹柲镜男绿禺a(chǎn)。8年前，當(dāng)?shù)爻晒ε嘤瞿秃怠⒛望}堿的藜麥品種，隨后開(kāi)始大規(guī)模種植。高達(dá)2780米的平均海拔，3380小時(shí)的年日照時(shí)間，讓格爾木成為藜麥生長(zhǎng)的理想地區(qū)。

盡管藜麥素有“谷物之母”的美稱，屬于最合適人類的全營(yíng)養(yǎng)谷物，但格爾木的藜麥并不為外界所知，市場(chǎng)需求很不穩(wěn)定。

今年56歲的祝恒年務(wù)農(nóng)數(shù)十年，在格爾木國(guó)營(yíng)河西農(nóng)場(chǎng)租種了50畝土地，7年前開(kāi)始種植藜麥，是當(dāng)?shù)刈畲蟮霓见湻N植戶之一。他的藜麥過(guò)去一直賣給線下批發(fā)商，行情好的時(shí)候，能夠賣到十多塊一斤，差的時(shí)候，僅三塊多一斤。

56歲的祝恒年，是格爾木市河西農(nóng)場(chǎng)的藜麥種植大戶。（攝影：昆侖）

在電商從業(yè)者看來(lái)，格爾木算不上“流著奶與蜜”之地。這座發(fā)跡于交通運(yùn)輸?shù)囊泼癯鞘校瑩碛胸S富的礦產(chǎn)資源，由此支撐起一批工業(yè)和運(yùn)輸國(guó)有企業(yè)。

“不進(jìn)體制內(nèi)或者國(guó)企，好像很難過(guò)上富足的生活”，馮常俊就這樣“冒失地”一頭扎進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品電商這個(gè)行業(yè)。

馮常俊回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)的小目標(biāo)就是“每天要能賣出10單就太棒了”。畢竟，一位當(dāng)?shù)氐碾娚糖拜叄刻煸谔詫氁簿唾u出幾十單。

業(yè)務(wù)爆發(fā)

外地的消費(fèi)者購(gòu)買了馮常俊店鋪的第一單藜麥，然后，就會(huì)推薦給親友，通過(guò)口碑傳播，馮常俊的店鋪慢慢迎來(lái)了更多陌生人、回頭客。同時(shí)，馮常俊也開(kāi)始使用平臺(tái)的推廣工具，嘗試著每天花幾十塊給店鋪打廣告。

在格爾木的出租屋里，馮常俊是個(gè)孤獨(dú)的創(chuàng)業(yè)者。他從零電商經(jīng)驗(yàn)起步，日夜琢磨著拼多多的電商培訓(xùn)課程。他一手包辦了采貨、運(yùn)營(yíng)、銷售、打包、物流、客服、售后的所有位置，最大的心得就是“要讓顧客的購(gòu)物體驗(yàn)滿意，符合平臺(tái)規(guī)則，客服回復(fù)要及時(shí)，發(fā)貨要及時(shí)，被顧客投訴很慘，被平臺(tái)處罰也很慘”。

31歲的馮常俊通過(guò)拼多多，將藜麥這種高原農(nóng)產(chǎn)品賣向了全國(guó)各地。（攝影：昆侖）

2019年，在每天發(fā)數(shù)十單包裹的時(shí)候，馮常俊開(kāi)始感受到“忙不過(guò)來(lái)”，妻子在工作之余搭起了幫手，兩人在半夜兩點(diǎn)一起打包，次日清晨，馮常俊再開(kāi)著面包車將藜麥送到快遞點(diǎn)——格爾木物流不發(fā)達(dá)，如果訂單量少，快遞員并不愿意上門取件。

2020年5月，經(jīng)歷了年初疫情導(dǎo)致的物流停發(fā)，馮常俊的藜麥店鋪厚積薄發(fā)，迎來(lái)爆發(fā)式銷售增長(zhǎng)，日訂單量躥升到了數(shù)百單。

馮常俊趁勢(shì)組建起自己的電商團(tuán)隊(duì)，辦公地從原來(lái)的一間出租單間，換成了一套兩室一廳的民房，同時(shí)他全力投入運(yùn)營(yíng)，將平臺(tái)推廣投入增加到每月數(shù)萬(wàn)元。

膽子大、行動(dòng)力強(qiáng)的馮常俊，拔得了頭籌。到2020年夏天，藜麥店鋪訂單量一天最高已經(jīng)達(dá)到2000單，月銷售額突破百萬(wàn)。他的店鋪?zhàn)€(wěn)了拼多多雜糧類目銷售排行榜的前列，甚至攀升到第一位。

在平臺(tái)雜糧類目銷售排行榜前列，大部分商家來(lái)自河南、山西等中東部地區(qū)農(nóng)業(yè)大省，來(lái)自青海的商家異常罕見(jiàn)。這甚至引發(fā)了拼多多上海總部的關(guān)注，馮常俊接到了平臺(tái)工作人員的問(wèn)詢電話。

在快遞成本高昂的格爾木，為了向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)藜麥?zhǔn)恰霸a(chǎn)地直發(fā)”，馮常俊堅(jiān)持從格爾木而非運(yùn)到外地再發(fā)貨。當(dāng)?shù)氐目爝f企業(yè)，先是對(duì)這家突然冒出的單量驚人的本地電商感到詫異，然后爭(zhēng)搶起這個(gè)大客戶，甚至打起了價(jià)格戰(zhàn)。

憑借巨大的訂單量，馮常俊獲得了市場(chǎng)收件價(jià)腰斬的優(yōu)惠價(jià)，得以壓縮成本，讓利消費(fèi)者，將銷售規(guī)模繼續(xù)做大。

格爾木當(dāng)?shù)匾患铱爝f公司的負(fù)責(zé)人感嘆，“整個(gè)格爾木的電商快遞件估計(jì)也就幾千單。這個(gè)藜麥商家在這么短的時(shí)間內(nèi)殺出來(lái)，做到兩千的日單量，簡(jiǎn)直就是個(gè)神話。”

星火燎原

43歲的回族人張尕胡，是馮常俊招進(jìn)來(lái)的第一個(gè)員工。他總是沉默地在流水線屋子里，低頭熟練地給藜麥打包裝箱，做著簡(jiǎn)單甚至顯得枯燥的工作。

但張尕胡坦露出對(duì)這份工作的珍惜。張尕胡沒(méi)什么文化，履歷比老板還豐富——他過(guò)去常在西北各地做體力活，做過(guò)采摘枸杞的工人，做過(guò)餐館的拉面師傅，還去新疆干過(guò)苦力。

“最難過(guò)的是在零下40度的冬天，在新疆做礦工挖黃金。”張尕胡說(shuō)，常年勞作使他落下了肺病重疾，不堪重活。他被迫結(jié)束在外的打工生活，回到格爾木，渴望找份工作，養(yǎng)活家中三個(gè)4歲、7歲、9歲的孩子。

43歲的張尕胡是藜麥電商團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)員工，他忙著為藜麥打包裝箱。（攝影：昆侖）

2020年5月，馮常俊在本地發(fā)出招聘廣告，組建電商團(tuán)隊(duì)，在眾多的求職者中，他留下了踏實(shí)肯干的張尕胡。

比起做打包物流的員工，格爾木更難得的是電商人才。從格爾木電商產(chǎn)業(yè)園，到當(dāng)?shù)氐蔫坭健⑥见湉S家，他們都指出這個(gè)西部地區(qū)電商發(fā)展的癥結(jié)。

“別說(shuō)格爾木，就是西寧甚至整個(gè)青海，都沒(méi)有什么出彩的電商，想找個(gè)同行交流都很難。“馮常俊說(shuō)，他中專學(xué)的焊接，做電商之前什么都做過(guò)，就是沒(méi)做過(guò)電商，常令外地的同行大跌眼鏡。

23歲的馬子萍，成為馮常俊招進(jìn)團(tuán)隊(duì)的第二個(gè)員工。

此前，馬子萍在成都電子廠的流水線打工，坐火車回格爾木要一天一夜。漂泊在外多年，她想回到家鄉(xiāng)，方便照顧父母，但在本地找工作并不容易。本地經(jīng)營(yíng)狀況尚可的國(guó)企，招聘門檻要求本科，她卻只有中專學(xué)歷。

23歲的馬子萍回到家鄉(xiāng)，很慶幸能在格爾木找到這份電商工作。（攝影：昆侖）

2020年5月，馮常俊將馬子萍招進(jìn)團(tuán)隊(duì)，教她做電商打單、客服、售后等工作。這個(gè)電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)比員工也就多兩年的老板，相信馬子萍也能和他一樣，通過(guò)電商走得更遠(yuǎn)。

在格爾木這座民營(yíng)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的小城，馮常俊為員工們提供的3000-4000元月收入、規(guī)律的工作作息、可期的職業(yè)成長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有足夠的吸引力。

到2020年年底，馮常俊組建的本地電商團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)擴(kuò)大到10人，真正組成了一支成建制的格爾木電商生力軍。

隨著銷售規(guī)模持續(xù)做大，這條藜麥產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都從電商中受益。

馮常俊說(shuō)，自己是在拼多多賣藜麥，而這間辦公室里的桌椅、打印機(jī)、各種辦公小件，都是從拼多多買的。

“因?yàn)槠炊喽嗟尼绕穑蠹叶剂?xí)慣了包郵拼單，格爾木現(xiàn)在快遞下行（格爾木人通過(guò)電商消費(fèi)）的包裹一天有四五萬(wàn)件。”格爾木一家快遞公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，但格爾木的快遞上行（格爾木電商賣出產(chǎn)品）包裹量一天只有幾千，本地電商的崛起可以改善快遞空車離開(kāi)的狀態(tài)。

格爾木藜麥種植戶及加工廠也有了盼頭。

當(dāng)?shù)刈畲蟮霓见溂庸S負(fù)責(zé)人鄭協(xié)通，7年前大面積種植藜麥，因?yàn)樾星閮r(jià)格下跌損失慘重，為了出掉手里的存貨，他轉(zhuǎn)而嘗試做起了藜麥加工廠。眼下，除了線下批發(fā)商，馮常俊是他最重要的客戶。

“今年格爾木黑藜麥很稀缺，我廠里還剩下最后5噸，別的客戶來(lái)要我都不給，專門留給馮總。”鄭協(xié)通說(shuō)，做生意渴求穩(wěn)定的銷售渠道，本地電商伙伴尤其要珍惜。他還盼望，未來(lái)能和馮常俊的電商一起合作，籌劃更多的藜麥深加工產(chǎn)品。

在格爾木河西農(nóng)場(chǎng)，作為藜麥種植大戶，56歲的祝恒年和42歲的祝格連，與藜麥加工廠以及電商業(yè)務(wù)建立了直接緊密的關(guān)聯(lián)。藜麥銷售渠道及價(jià)格經(jīng)過(guò)商定，有了確切保證。

冬天的格爾木農(nóng)場(chǎng)，地里的藜麥已經(jīng)收割完，42歲的祝格連等待來(lái)年的耕種。（攝影：昆侖）

祝格連說(shuō)，為了分?jǐn)傓r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，他家同時(shí)種了20畝藜麥和40畝枸杞，今后通過(guò)本地藜麥電商，建立穩(wěn)定的銷售渠道，減少傳統(tǒng)批發(fā)的價(jià)格流通波動(dòng)，他會(huì)樂(lè)意種植更多藜麥。

按照藜麥的畝產(chǎn)量700斤計(jì)算，如果藜麥?zhǔn)召?gòu)價(jià)能夠達(dá)到每斤6元，就能實(shí)現(xiàn)畝收益4200元，對(duì)于格爾木種植農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，這是一筆不菲的收入。

沒(méi)有人知道，馮常俊在拼多多的電商生意還能做多大，但所有人都在期待，格爾木的藜麥電商產(chǎn)業(yè)，還能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。