易國華原以為，與姐姐、姐夫合伙創(chuàng)業(yè)只是做點(diǎn)小生意，賺些小錢。結(jié)果，2019年初，他們經(jīng)營的好明居太陽能燈飾（以下簡稱好明居）登陸拼多多后，易國華看著銷售數(shù)字從每月幾萬元到幾十萬元、幾百萬元，再到幾千萬元，先是有點(diǎn)懵，接著激動(dòng)、興奮，最后開始憧憬，“未來，我們能做成一個(gè)品牌嗎？”

好明居在拼多多嶄露頭角是因?yàn)橐豢钐柲軣?。它能懸掛在村口、門外、院子里、操場(chǎng)上等各種地方，亮度適宜、節(jié)能環(huán)保。“疫情之前，我們一個(gè)月賣一千多萬元。疫情期間，我們?nèi)齻€(gè)月賣了去年半年的銷量?！币讎A將之形象地解釋為“困在家里的年輕人，聽父母說隔壁二大爺家孫子買的太陽能燈忒好用，然后便給自家也買了”。

▲ 疫情期間，好明居的主播丁運(yùn)花一天要在多多直播上講解8小時(shí)，解答網(wǎng)友的各種疑問。（攝影：格西）

受疫情黑天鵝的持續(xù)影響，在占據(jù)全國燈飾七成市場(chǎng)份額的廣東中山古鎮(zhèn)，今年十里燈飾長街客商云集的場(chǎng)面一去不返，不少企業(yè)破產(chǎn)倒閉。而好明居卻逆勢(shì)而上30%，今年在拼多多上的銷售額預(yù)計(jì)突破1.3億元。

2020年10月，好明居加入拼多多新品牌計(jì)劃，希望趁著“外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)學(xué)做電商”的時(shí)間窗口，加速品牌培育，加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

“太陽能燈的早期消費(fèi)者主要集中于下沉市場(chǎng)，但今年以來，很多高端人群也開始將之作為庭院燈。我們必須緊跟需求變化，優(yōu)化產(chǎn)品，通過培育品牌推動(dòng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階?！币讎A說。

小鎮(zhèn)“實(shí)干家”

95后易國華是江西贛州人。作為小鎮(zhèn)青年，他早早就展示出自己的經(jīng)商才能。

高中時(shí)期，易國華就開始買賣充電寶。父母每周給他300元生活費(fèi)，他留下伙食費(fèi)100元，其余200元進(jìn)貨。他17元從網(wǎng)上批發(fā)，25元賣給負(fù)責(zé)銷售的同學(xué)，他們40元轉(zhuǎn)手。同樣的貨，網(wǎng)上零售69元，學(xué)校門口的小賣鋪賣80元。高峰時(shí)，他一個(gè)月能賺上五六千元，高過當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)打工人。

這段經(jīng)歷讓易國華對(duì)做電商產(chǎn)生興趣，報(bào)考大學(xué)時(shí)選擇了電子商務(wù)專業(yè)。2018年畢業(yè)后，他進(jìn)入一家大型電商代運(yùn)營公司做運(yùn)營助理，月薪4000元，房租4200元。不僅倒貼房租，他還天天請(qǐng)運(yùn)營和美工同事吃飯。作為回報(bào)，這些前輩會(huì)告訴他，他的運(yùn)營策略有哪些問題。4個(gè)月后，易國華已經(jīng)成為運(yùn)營的熟手。他覺得，是時(shí)候出來創(chuàng)業(yè)了。

首先想到了家鄉(xiāng)的贛南臍橙，初出茅廬的易國華回家包下兩個(gè)山頭，放在線上售賣。然而，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，種植人留給他的大部分是次果，導(dǎo)致店鋪被差評(píng)“淹沒”。這些果子最后只能賣到市集上，最后虧損二十多萬。

贛南“失利”后，2018年底，易國華到廣東省中山市古鎮(zhèn)投奔姐姐。作為全國最大的燈飾生產(chǎn)、銷售中心，中山古鎮(zhèn)匯集了無數(shù)慕名而來的淘金者。2014年，易國華的姐姐與姐夫就來到古鎮(zhèn)，生產(chǎn)筒燈、射燈，后來響應(yīng)政府發(fā)展新能源照明的號(hào)召，轉(zhuǎn)型生產(chǎn)太陽能燈。

易國華加入后，偶然間發(fā)現(xiàn)有個(gè)采購商在拼多多上賣貨，銷量不錯(cuò)。于是，這位科班出身的“專業(yè)”選手再度出手。2019年1月，好明居入駐拼多多。

此后，易國華使出渾身解數(shù)，經(jīng)常通宵達(dá)旦地運(yùn)營店鋪，結(jié)果，成績驚人。一個(gè)畢業(yè)不到兩年的“初生牛犢”竟然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在入駐拼多多的第一個(gè)雙十一就賣出980萬元，全年更是完成破億元的銷售額，成為太陽能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。

▲ 按照以往經(jīng)驗(yàn)，過年期間是太陽能燈的銷售旺季。易國華與同事正積極為即將到來的年貨節(jié)備貨。（攝影：格西）

好的貨“速配”對(duì)的人

2019年11月，易國華第一次在拼多多大學(xué)的公眾號(hào)上分享“生意經(jīng)”。他從電商運(yùn)營的角度總結(jié)了“成為類目第一”的三點(diǎn)心得：前期打好基礎(chǔ)評(píng)銷、中期巧用活動(dòng)爆單以及后期個(gè)性化運(yùn)營店鋪群。

比起鉆研這些技巧，易國華更喜歡研究拼多多。“去年初，拼多多上賣太陽能燈的商家并不多。而且，用戶也不了解這個(gè)產(chǎn)品，以至于我們必須在商品圖片上注明產(chǎn)品用途。”

拼多多把貨與人匹配后，訂單就來了?！澳菚r(shí)，用戶購買產(chǎn)品都不是他們主動(dòng)搜索，而是被平臺(tái)精準(zhǔn)推送后，他們覺得好，就紛紛下單。”易國華說。

中國照明學(xué)會(huì)新能源照明專委會(huì)近期發(fā)布的調(diào)研報(bào)告指出，自2016年以來，我國西部12個(gè)省、自治區(qū)與直轄市，中部6省成為光伏照明應(yīng)用最多的地區(qū)，總計(jì)安裝光伏路燈約2500萬盞，各類新能源照明產(chǎn)品總計(jì)4000萬盞左右。

高工產(chǎn)研LED研究所（GGII）此前發(fā)布的調(diào)研報(bào)告則指出，2019年戶外照明市場(chǎng)需求快速增長，中國戶外照明市場(chǎng)接近1100億元。

而據(jù)易國華觀察，太陽能燈的購買者起初大多來自廣西、云南和四川，此后轉(zhuǎn)向山東、河北、河南、江蘇等光照資源豐富的地區(qū)，以下沉市場(chǎng)的小鎮(zhèn)用戶為主。在這些地方，過去，串親訪友村里走，一支手電不離手；而自從有了太陽能燈，白天自動(dòng)充電，晚上自動(dòng)亮燈。

“在我以前生活的小鎮(zhèn)上，就聽說過天黑路暗老人摔倒或孩子騎車掉進(jìn)水溝的事情。而太陽能燈操作方便，不用操心電費(fèi)，非常適合戶外場(chǎng)景。”易國華說。

不過前幾年，太陽能燈最低上百元的價(jià)格，并不算便宜。而易國華在拼多多用戶的反饋中發(fā)現(xiàn)，原有產(chǎn)品其實(shí)存在很大的成本浪費(fèi)。因?yàn)橥ǔ＃℃?zhèn)居民在晚上12點(diǎn)后都已入睡。如果把太陽能燈的亮度在凌晨12點(diǎn)到早上6點(diǎn)調(diào)整為30%，晚上6-8點(diǎn)保持100%，8-10點(diǎn)下降為80%，10-12點(diǎn)則只用50%，那么與原本的全天100%亮度相比，電池?fù)p耗更少，造價(jià)成本可節(jié)省將近40%。而這意味著，用戶可以用更少的錢買到滿足他們需求的產(chǎn)品。

▲ 在中山古鎮(zhèn)，一只小小的太陽能燈涉及外形模具開發(fā)、光源開發(fā)、線路開發(fā)、太陽能板生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)，幾乎每個(gè)部分都由不同的工廠完成，最后再組裝。（攝影：格西）

走上新品牌之路

12月23日，臨近元旦，與窗外清冷的景象截然不同，好明居的工人們忙得熱火朝天。他們正在為即將到來的年貨節(jié)備貨。

其實(shí)，疫情帶來線上需求爆發(fā)，推動(dòng)好明居等產(chǎn)業(yè)帶商家快速發(fā)展的同時(shí)，也給他們帶來了持續(xù)發(fā)展的壓力。目前，古鎮(zhèn)不少外向型燈飾企業(yè)迅速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，嘗試借助電商渠道，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這讓電商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

易國華并不想以價(jià)換量，而是抓緊修煉內(nèi)功。好明居加入新品牌計(jì)劃后，易國華希望通過“反向定制”，生產(chǎn)更多適銷對(duì)路的產(chǎn)品，建立品牌心智。

在易國華看來，今年以來，拼多多用戶人群的提升非常明顯，而這部分人更加理性地看待價(jià)格與品質(zhì)的關(guān)系。所以，好明居除了持續(xù)優(yōu)化太陽能燈，還會(huì)向太陽能風(fēng)扇等產(chǎn)品延伸，同時(shí)將拓展筒燈、射燈、吸頂燈等品類，積極擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而如何選品、育品、推品，這是新品牌計(jì)劃的價(jià)值所在。

“我們這群人都曾在其他電商平臺(tái)交過學(xué)費(fèi)，非常清楚不走品牌之路的結(jié)局是什么?！币讎A如今的小目標(biāo)已不是小富即安，而是打出好明居的品牌。

“上市的夢(mèng)想也是可以有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？”12月23日深夜，結(jié)束一天工作的易國華這樣說道。說完，他沒有點(diǎn)開手機(jī)上的吃雞游戲或王者榮耀，而是掏出書本看了起來。他旁邊的柜子里還擺放著里德·霍夫曼的《閃電式擴(kuò)張》、弗蘭克的《爆款寫作課》 等書籍。