浙江省醫(yī)療保障局處級干部許偉，從沒想過自己會成為“網(wǎng)紅”。

上周四，讀大學的女兒曾將一段抖音上點贊數(shù)百萬的視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他，還專門把網(wǎng)友評論截了圖。那時，許偉完全沒意識到自己引發(fā)的熱度。

視頻里，參加2019年國家醫(yī)保藥品目錄談判的許偉，在同藥企代表的交鋒中金句頻出——

“中國這么大的市場，你跟CEO再去申請一下吧，時間給你5分鐘！”

“現(xiàn)在是我們整個國家來跟你進行談判。”

“4.4元的話，4太多，中國人覺得難聽。這樣好吧，再降4分錢吧，4.36元，行不行？”

……

5個回合較量，某外資藥企生產(chǎn)的一款治療2型糖尿病藥品，從報價5.62元/片（10毫克），最終被許偉領銜的談判專家組砍到了4.36元/片。每回合分別降價0.9元、0.1元、0.12元、0.1元、0.04元。

錙銖必較、分毫必爭！連4分錢也不放過的許偉，獲得了網(wǎng)友的高度認同。

12月3日下午，在浙江省醫(yī)保局的辦公室，許偉向新華每日電訊記者還原了此次醫(yī)保談判的諸多細節(jié)。

欣慰

老百姓急需的藥品進了目錄

11月6日，許偉接到國家醫(yī)療保障局的通知。3天后，他在北京和參加本輪談判的其他專家一起，簽署了《保密協(xié)議》和《無利益沖突聲明》。

這是許偉第三次參加醫(yī)保談判。經(jīng)驗豐富的他知道，直到每場談判開始前，談判專家才能打開信封，拿到具體談判的藥品名稱和醫(yī)保底價。

現(xiàn)場沒有電腦，沒有手機，不能及時查詢信息。要在談判中多掌握一點主動權，必須掌握相關專業(yè)知識。于是，動身之前，許偉一直在抓緊時間研究進入談判的藥品目錄。

本輪談判共有150個藥品參與，數(shù)量大大超過前兩次，準備功課因此繁重許多。他需要上網(wǎng)搜索，并結合平時工作中了解到的浙江省相關情況。

“藥品在國際上的價格，國內(nèi)市場競爭品的價格，都要掌握。像視頻里這款藥，我在談判中，既肯定對方是好藥，也會談國內(nèi)糖尿病藥的整體使用情況，表示我對行業(yè)有相關了解。”許偉說。

國家醫(yī)保談判分工很明確。雖然只負責談判環(huán)節(jié)，但許偉同樣關心哪些藥品最終進入目錄。作為醫(yī)藥服務管理處處長，許偉清楚，每談判成功一種藥品，意味著更多的老百姓能用上好藥。

讓他欣慰的是，本輪談判藥品所覆蓋的，包括癌癥、慢性病（包括糖尿病、乙肝、風濕性關節(jié)炎）、耐多藥結核、心腦血管疾病、罕見病等重大疾病治療領域，且多為臨床價值較高但價格較貴的藥品。

比如，一款治療肺動脈高壓的藥品，許偉一直掛在心上。前不久，他在辦公室接待了一位80多歲的老太太。老太太的兒子是肺動脈高壓患者，需長期吃藥。但該藥品目前市場價約4000多元一盒。老人找到許偉，就是問這款藥能不能進入醫(yī)保。

“醫(yī)保工作貼近民生，一定要從老百姓的利益出發(fā)。”許偉說。

在平時的工作中，許偉常能了解到很多老百姓的真實需求。記者采訪時，注意到他辦公桌上有一份來自紹興市醫(yī)保局的報告。

原來，紹興市局醫(yī)藥服務管理處剛剛接待了幾名脊髓性肌萎縮癥患者的家屬。目前，美國某藥企生產(chǎn)的一款藥品療效不錯，但價格昂貴。除贈藥外，患者治療一年仍需花費100多萬元。病患家屬要求將該病納入浙江省罕見病醫(yī)療保障范圍。

“如果是國家的權限，要向國家局反映。如果是省級權限，我們努力在省級層面解決。”許偉說。

本輪談判結束后，許偉注意到，那款治療肺動脈高壓的藥品，成功進入本輪醫(yī)保藥品目錄。這意味著從明年1月1日起，那位老太太的兒子的醫(yī)藥費會大幅減少。

拉鋸

談判成功比雙方博弈更重要

毫不夸張地說，國家醫(yī)保藥品目錄談判影響深遠。能否用上一款對癥的藥品，以什么代價支付，能決定一個人，甚至一個家庭的命運。

11月11日-13日，國家醫(yī)保局組織的5個談判組與七十余家藥企進行了為期三天的“閉門殺價”。最終，成果頗豐。

新一輪國家醫(yī)保藥品準入談判的70個新增藥品，平均價格下降60.7%，多款全球知名的“貴族藥”開出了“平民價”。視頻中，許偉正在談判的這款糖尿病藥品目前市場價15.96元/片，是醫(yī)保簽約價格3倍有余。

隨著央視新聞報道播出，抖音視頻轉(zhuǎn)發(fā)，中國老百姓第一次對醫(yī)保談判有了直觀感受——一毛一分反復拉鋸。

好藥進不了醫(yī)保目錄，老百姓用不起；進了目錄，價格偏高，醫(yī)保基金的壓力必須考慮。雙方的較量是圍繞價格的心理博弈。

按規(guī)則，國家醫(yī)保局先測算確定醫(yī)保支付預期價，由企業(yè)報價兩次，兩次報價均超過預期價15%的藥品將會出局。醫(yī)保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導企業(yè)報出符合預期的價格。

“還是有差距”“有一定差距”“有很大差距”“有相當大的差距”“你要不要出去再申請一下？”談判專家每一句話都飽含深意。

“對方會千方百計地表達已經(jīng)給出最低價格，還會觀察我們的表情，希望從我們的表情探出醫(yī)保底價。這要求談判專家有過硬的心理素質(zhì)和一定的談判技巧。”許偉說。

11月10日，談判前一天，國家醫(yī)保局請了一位在上次談判中擔任組長的專家同大家交流心得，并播放了從此前談判中剪輯出的教學視頻。

參加三次談判，許偉練就了通過眼神判斷對方狀態(tài)的本事——飄忽的眼神、輕松的眼神、緊張的眼神……對方不同的眼神折射出不同的信息，許偉自然會采取不同的應對策略。

“有時他一個小動作或者一個小眼神，我們就會感覺還有降價的一些空間，就可能試探性地再往下探一探。價格低一點，對老百姓有好處。”

有人將專家和藥企的談判比作一場“對戰(zhàn)”。許偉對此并不認可。

“戰(zhàn)爭是一方消滅另一方。但醫(yī)保方和企業(yè)方的目標是一致的。我們都希望談判成功。雖然對成功率沒有要求，但我希望談成功的藥品越多越好。最終是要給老百姓找到好藥。”他說。

底氣

“我們整個國家來跟你談判”

150個藥品進入談判，共有97個談判成功。5個談判小組，每組每天談10場。這對談判專家體力和精神都是相當考驗。許偉向新華每日電訊記者坦言，他是事后通過短視頻才回想起那場談判的一些細節(jié)。

11月13日，本輪國家醫(yī)保藥品目錄準入最后一個談判日。上午8點，許偉準時到場抽簽。按規(guī)定，為談判公正公平，國家醫(yī)保局采取了隨機配對模式。5名談判組組長，每天提前半小時抽簽確定當天談判場地。

1號談判室。許偉運氣不錯，抽到最寬敞的一間談判室。8點30分，醫(yī)保方專家組5名成員全體到位。隨后，當天第一組企業(yè)方代表在工作人員引導下入場。

對方兩男一女。作為組長，許偉要按流程宣讀談判規(guī)則。在獲得對方無異議確認后，談判正式開始。

許偉沒有想到，正是這一場談判讓他在幾天后成為“網(wǎng)紅”。短視頻爆紅的第二天，許偉發(fā)現(xiàn)微信朋友圈和微信群里好友都在轉(zhuǎn)發(fā)，他才真覺得“火”了。他開始留意網(wǎng)友的評論。“絕大多數(shù)評論都是正面的。老百姓認可我的工作。這讓我很欣慰。”許偉說。

視頻中，許偉最受網(wǎng)友贊譽的是那句“現(xiàn)在是我們整個國家來跟你進行談判。”

當時，企業(yè)方代表表示，已經(jīng)報出了低于在韓國銷售的價格。

在制藥行業(yè)，韓國、臺灣等地區(qū)是全球價格洼地。歐美制藥公司的藥品在這些地區(qū)通常比在本土還賣得便宜。對方代表口中的低于韓國價，差不多意味著突破了該藥品在東亞地區(qū)的最低價。

“你有沒有想過韓國多少人口，中國有多少人口，現(xiàn)在是我們整個國家來跟你進行談判。再給你一次機會。”許偉擲地有聲，底氣十足。

作為談判的醫(yī)保方，向?qū)Ψ綇娬{(diào)中國市場的體量是基本操作。“以價換量”是醫(yī)保談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。而價格談判的目的也絕對不復雜——讓老百姓用好藥，用得起藥。

對話許偉

擔心藥價低難保藥質(zhì)優(yōu)，是“多慮了”

記者：你參加了3次醫(yī)保談判，本次談判有哪些特點？

許偉：首先是覆蓋面廣，價格降幅明顯。今年有了價格保密申請制度，能讓外企給中國市場更低的價格。一個令人欣喜的現(xiàn)象是不少2018年上市的創(chuàng)新藥進入談判，這是國家在鼓勵創(chuàng)新。

記者：此次談判，很多藥品價格降幅有目共睹。有網(wǎng)友擔心，價低能否保證質(zhì)優(yōu)？

許偉：我在網(wǎng)上看到過這種評論。這是多慮了。藥品生產(chǎn)出來，政府有嚴格的監(jiān)管機制，對進口藥，也有相應的監(jiān)管政策。更重要的是，現(xiàn)在的價格并沒有到成本以下。進入醫(yī)保目錄，去掉了中間流通環(huán)節(jié)成本。這一塊的空間非常大。

記者：有評論認為，醫(yī)保系統(tǒng)是本次談判最大贏家？

許偉：藥價下來了，老百姓是得利的。企業(yè)肯定也是得利的，它能很快獲得規(guī)模效益，有足夠的利潤空間進行新的研發(fā)，進入良性循環(huán)。醫(yī)院和醫(yī)生的選擇增加，有些疾病的病程能縮短，醫(yī)療成本下降。而藥品合理的價格，能讓醫(yī)保的資金得到更好利用。我覺得這是四贏的結果。

記者：有人說，此次醫(yī)保談判，外國制藥公司大獲全勝。外企藥品低價進入醫(yī)保，會影響本土藥企追趕國際先進水平的步伐，您怎么看？

許偉：97個藥品里面國產(chǎn)的有幾個，我沒做過統(tǒng)計。但為患者治療是第一位的，老百姓的利益是第一位的。如果國外制藥公司有真正的好藥，不可能排除在外。（記者李坤晟、屈婷）