12月2日，針對(duì)旅游市場中惡性競爭卻屢禁不止的“低價(jià)團(tuán)”亂象，一位旅行社負(fù)責(zé)人李某向本報(bào)記者進(jìn)行了介紹和分析。李某開辦旅行社已有6年，對(duì)當(dāng)前中國旅游業(yè)的諸多亂象有著深切體會(huì)。

李某介紹，目前旅游市場存在兩種旅行社，一種是專門負(fù)責(zé)招攬游客的旅行社，稱為組團(tuán)社；一種是把各個(gè)組團(tuán)社的游客通過合并組成較大旅游團(tuán)的旅行社，稱為地接社。

地接社“買團(tuán)”，不盈利甚至虧損，就設(shè)法從游客身上找補(bǔ)

國慶期間，云南導(dǎo)游威脅并強(qiáng)迫游客購物的視頻經(jīng)媒體曝光后，引起廣泛關(guān)注。導(dǎo)游辱罵游客并強(qiáng)迫購物的現(xiàn)象，折射的是旅游市場“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的頑疾。

李某毫不諱言，當(dāng)下有很多旅行社的主打牌依然是“低價(jià)團(tuán)”。尤其線上旅行社的興起，不斷擠壓線下旅行社的生存空間，競爭更加激烈，價(jià)格成了吸引游客的最大籌碼。所謂“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”，就是地接社在接收組團(tuán)社的游客時(shí)，只收成本價(jià)，甚至愿意倒貼錢給組團(tuán)社，在業(yè)內(nèi)也叫“負(fù)地接”。地接社在接單時(shí)不僅沒有盈利甚至是虧損的，虧損部分就需要從游客身上找補(bǔ)回來。

“提到‘零負(fù)團(tuán)費(fèi)’就不得不提‘買團(tuán)’”。李某解釋道，“買團(tuán)”也稱“賭團(tuán)”，“賭注”是游客能否按計(jì)劃進(jìn)購物店購物或去自費(fèi)景點(diǎn)。例如，云南六日游吃、住、行、娛等最低成本是3000元左右，地接社不僅不收組團(tuán)社的報(bào)名費(fèi)，反而倒貼給組團(tuán)社每人200元的人頭費(fèi)，那么地接社每接待一位游客就相當(dāng)于已經(jīng)支付了3200元的費(fèi)用。

怎么把錢賺回來？地接社一般會(huì)和購物店合作，只要將旅游團(tuán)帶進(jìn)購物店內(nèi)，無論游客是否購物，商場都會(huì)付給旅行社固定的人頭費(fèi)。但最主要的方式是購物返點(diǎn)，這是“賭團(tuán)”盈虧的關(guān)鍵，變數(shù)也最大。

李某說，購物店通過抬高商品定價(jià)，給旅行社和導(dǎo)游“回扣”，為旅行社“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”提供盈利空間，旅行社為追逐利益最大化，迫使導(dǎo)游強(qiáng)迫游客購物，導(dǎo)致了“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”屢禁不止。為了招攬更多旅行社和游客，一些景區(qū)開始打造“大風(fēng)景區(qū)”概念，在景區(qū)里打造玉器店、土特產(chǎn)店等“購物景點(diǎn)”。這在一定程度上又刺激了“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的滋長，形成惡性循環(huán)。

地接社“賭團(tuán)”，為了把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，會(huì)考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團(tuán)。一個(gè)團(tuán)里的游客最好來自全國各地而不是集中在某一個(gè)省市，導(dǎo)游會(huì)利用不同地域游客潛在的攀比心理，刺激消費(fèi)?！按蠹铱纯?，這位來自北京的老總花了3萬元買了一個(gè)玉鐲，上海、廣東的朋友你們不能被人家比下去啊”。導(dǎo)游一鼓動(dòng)，往往游客消費(fèi)的欲望就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來。

導(dǎo)游參與“賭團(tuán)”，有的“大刀”一個(gè)月能賺好幾萬甚至十幾萬元

旅行社之間比拼低價(jià)的惡性競爭，使處于旅游行業(yè)“食物鏈”末端的導(dǎo)游，承受著較大的生存壓力。據(jù)李某介紹，按照相關(guān)規(guī)定，旅行社應(yīng)當(dāng)與導(dǎo)游依法簽訂勞動(dòng)合同、支付勞動(dòng)報(bào)酬、繳納社會(huì)保險(xiǎn)。但目前大多數(shù)導(dǎo)游都是掛靠在導(dǎo)游管理服務(wù)公司名下，連基本工資都沒有，更別提社會(huì)保險(xiǎn)等基本保障了。

導(dǎo)游靠什么賺錢？主要是參與“賭團(tuán)”：導(dǎo)游在接團(tuán)之前，不僅沒有從旅行社拿到一分錢，反而要先自掏腰包繳納一定數(shù)額的“人頭費(fèi)”，將旅行團(tuán)“買”過來。李某舉例說，地接社承接一個(gè)“北京一日游”20人的旅行團(tuán)，最低成本是每人150元左右，但地接社只收取每人100元的團(tuán)費(fèi)。導(dǎo)游再從地接社以每人130元的價(jià)格把這20人全部買走，導(dǎo)游先墊付2600元，這就需要從每個(gè)游客身上“壓榨”出130元才能回本。同時(shí)，地接社和導(dǎo)游簽訂“對(duì)賭協(xié)定”按一定的比例承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或分紅。

一方面，導(dǎo)游通過最大程度降低餐飲、住宿、交通標(biāo)準(zhǔn)來彌補(bǔ)；另一方面，導(dǎo)游必須讓游客走進(jìn)購物店和自費(fèi)景點(diǎn)，拿提成返點(diǎn)。雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但盈利的空間也大，如果遇到購買力強(qiáng)的旅游團(tuán)，導(dǎo)游會(huì)賺得盆滿缽滿。

為了讓游客進(jìn)店購物，導(dǎo)游會(huì)使出“十八般武藝”。就拿云南六日游來說，前三天導(dǎo)游會(huì)一直給你做鋪墊，談養(yǎng)生玄學(xué)，講玉器祈福消災(zāi)，云南茶葉名貴，引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎(chǔ)，游客對(duì)導(dǎo)游產(chǎn)生了信任感，等到了購物店誘導(dǎo)消費(fèi)便水到渠成。如果有人不愿意或明確拒絕購物，導(dǎo)游一般會(huì)訴苦與威脅并用，甚至侮辱打罵。

為了鍛煉導(dǎo)游的表達(dá)能力，旅行社一般會(huì)安排突擊培訓(xùn)，設(shè)計(jì)好臺(tái)本讓導(dǎo)游去背。因此，相同的旅游路線，不同的導(dǎo)游，臺(tái)詞往往如出一轍。

為什么旅行社不正式聘用導(dǎo)游呢？一方面是旅行社沒動(dòng)力，簽訂正式勞動(dòng)合同就要給付基本工資和社會(huì)保險(xiǎn)等，增加負(fù)擔(dān)；另一方面，導(dǎo)游不愿意，如果旅行社每月給基本工資，就必須為這家旅行社服務(wù)，不自由、賺錢少。按原來的路子，只要導(dǎo)游夠拼，加上“賭團(tuán)”，有時(shí)一個(gè)月能賺好幾萬甚至十幾萬，這種導(dǎo)購能力強(qiáng)的導(dǎo)游業(yè)內(nèi)稱之為“大刀”。

旅行社“包桌”，不用租房不用備案，承包辦公室或工位即可

旅游市場亂象，和旅行社準(zhǔn)入門檻低有很大關(guān)系。李某說，在中國目前的旅游市場中，開辦一家旅行社的門檻很低，比如注冊(cè)一家旅行社，注冊(cè)資金只需要20萬元，再租一間門面房，一部電話，一個(gè)傳真就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，給予一定的加盟費(fèi)甚至“零加盟費(fèi)”?！傲慵用速M(fèi)”，就是總社每年從你的流水(營業(yè)額)中收取一定的提成。

旅行社“包桌”，甚至不需要租用門面房，也不用到工商部門或旅游局備案。簡言之，是在已營業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個(gè)工位，用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質(zhì)招攬客戶，每年給予旅行社一定的傭金，自負(fù)盈虧。旅行社賺取傭金，承包者省力省錢。

“比如我們公司目前有12個(gè)工位，正式員工只有6個(gè)，其余6個(gè)閑置的工位就可以‘包桌’出去。你要過來辦公，一個(gè)月給我5000元，水電、網(wǎng)絡(luò)隨便用，打我公司的旗號(hào)做你自己的業(yè)務(wù)?！崩钅痴f，“但對(duì)旅行社來說也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，如果一旦租客招攬的游客發(fā)生事故，旅游管理部門就會(huì)查到我頭上，因?yàn)樗虻氖俏夜镜钠焯?hào)?！?/p>

旅行社開辦門檻低，市場競爭激烈，組團(tuán)社低價(jià)招攬客人，地接社倒貼“買團(tuán)”，導(dǎo)游“賭團(tuán)”誘導(dǎo)游客購物，形成一個(gè)畸形的“食物鏈”。

李某無奈地說：“這種旅游亂象，作為一位旅游從業(yè)者，我既是見證者也是參與者。旅游市場的健康有序，需要每一位旅游從業(yè)者和政府職能部門包括消費(fèi)者的共同努力，抵制不正當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)競爭?！崩钅痴J(rèn)為，消費(fèi)者一味追求低價(jià)，往往容易掉進(jìn)“低價(jià)團(tuán)”的陷阱中，也給旅行社以可乘之機(jī)。一旦以低價(jià)招攬游客并盈利的手段屢試不爽，旅行社自然趨之若鶩。

本報(bào)記者 金正波

(實(shí)習(xí)生望劍劍參與采訪寫作)